دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار
۳۰
ارديبهشت

احتمالا تا کنون شنیده و یا دیده اید که بسیاری از شرکتهای نوپا و تازه تاسیس، بدون کمترین تلاش و تجربه ای در خصوص استراتژی های بازار هدف و اصول بازاریابی و فروش، در عین ناباوری، به بازارهای خارجی و بازاریابی بین المللی می اندیشند و این در حالیست که این تدوین و اجرای استراتژی، برای شرکتهای معتبر و باسابقه هم کار آسان و راحتی نیست. تجربه و تاریخ نشان داده است که اشتباهات مهلک صاحبان کسب و کار در یافتن بازارهای هدف خود و بکارگیری نادرست اصول بازاریابی و عدم آشنایی با فرهنگ مخاطب، تا چه میزان آنها را از اهداف تعیین شده خود (اگر اهداف و برنامه ای داشته باشند) دور کرده و مشتریان را به سوی رقبای دیگر سوق داده است. بنابراین جهانی‌شدن آن قدرها هم که به ‌نظر می‌رسد، آسان نیست. 

هنگامی ‌که وارد فرآیند جهانی‌سازی می‌شوید باید چشم انداز، ماموریت، اهداف، استراتژی ها و بودجه مورد نظر خود را بررسی مجدد کرده و معنای برند، لوگو و شعار‌های تبلیغاتی کسب و کارتان را در منطقه مورد نظر بررسی کنید. لازم است تا در این مسیر دشوار و فوق العاده مهم، به تشابهات و اختلافات فرهنگی کشور مقصد، توجه ویژه ای داشته و ظرافتهای فرهنگی را در نظر گرفت. یکی از این ظرافتها، به موضوع ترجمه و برگردان جملات، شعارها و اصطلاحات تبلیغاتی در فرهنگ بازار خارجی بر می گردد که می تواند راز رستگاری یک شرکت و یا عامل اضمحلال و شکست آن باشد. فراموش نکنیم که اصطلاحات در زبان‌های دیگر گاه بی‌معنا بوده و گاه حتی معانی منفی و زشتی را به مخاطب منتقل می کند.

قدرت زبان فقط در ایجاد ارتباط دیده نمی‌شود، بلکه برداشت‌هایی که از هر واژه یا عبارت می‌شود هم در حیطه قدرت زبان هستند. در صحبت‌های روزمره علاوه‌ بر آنچه مردم می‌گویند، به نوع گفتار و لحنشان توجه می‌کنیم. حال در نظر بگیرید بدون آشنایی با زبان و فرهنگی خاص بخواهیم در آن تجارت کنیم. در ترجمه برند و شعارهای تبلیغاتی‌ به زبان‌های مختلف، به کارشناسان خبره و مسلط به بازاریابی بین الملل و ترجمه تخصصی (زبان و فرهنگ) نیاز است، نکته ای که در ایران نادیده گرفته شده و با نگاهی غیر حرفه ای، از آن عبور می کنند. شرکت هایی که در سر، سودای بین المللی شدن دارند همواره هزینه های هنگفتی برای تبلیغات صرف می کنند که بخشی از آن باید به برگردان شعارهای تبلیغاتی آنها اختصاص یابد. صرفه جویی و قناعت در این بخش اگرچه ظاهرا می تواند مدیران آن را موقتاً کارآمد جلوه دهد، اما برخی اوقات فجایعی به بار می آورد که خسارت مادی و معنوی آن به مراتب بیشتر از صرفه جویی های صورت گرفته تمام می شود. به عنوان مثال، مترجم ممکن است تفسیر اشتباهی از معنی متن داشته باشد و ترجمه نهایی، پیام اشتباهی را برساند. فرض کنید در یک مذاکره تجاری، جمله “No, benefits will be provided anyway” با ترجمه صحیح "خیر، مزایا در هر صورت پرداخت خواهد شد"تحت عنوان؛

"در هر صورت هیچ مزایایی پرداخت نخواهد شد" ترجمه شود!

همچنین در مواقعی نیز، مترجم در بیان کلمات و واژگان مخفف، اشتباه کرده یا از واژه به خصوصی، تفسیر اشتباهی می­کند. برای مثال، در قسمت مدیریت ارتباط با مشتری، کلمه مخفف CIS که در و واقع مخفف عبارت؛ "سایت اطلاعات مشتریان" (Customer Information Site) است، اشتباه تفسیر شده و تحت عنوان "خدمات شهروندی و مهاجرت"  (Citizenship and Immigration Services) ترجمه شود. در ادامه به بررسی برخی از مصادیق برجسته و نمونه هایی از بدترین تجربه‌های حاصل از نادیده‌گرفتن اهمیت ترجمه روان و خوب در بازاریابی و تبلیغات تجاری پرداخته می شود.

1- خطوط هوایی برانیف اینترنشنال در 1987 صندلی‌های چرمی جدیدی برای هواپیماهایش طراحی کرد و شعار تبلیغاتی «پرواز در چرم» را برای آن طراحی کرد. ترجمه اسپانیایی این عبارت در بسیاری از کشورهای آمریکای لاتین مشکلی ایجاد نکرد اما ترجمه دقیق این جمله در مکزیک «برهنه پرواز کنید» بود.

2- کلایرول یک فلز پیچشی (مانند بابلیس) به نام Mist Stick را به آلمان صادر کرد، غافل از آنکه در زبان آلمانی Mist  یک اصطلاح عامیانه برای کود و به معنی سرگین است!


3- KFC؛ رستوران زنجیره ای معروف آمریکایی در همان روزهای آغازین کمپین تبلیغاتی در شهر پکن چین، مجبور به جمع آوری بنرهای تبلیغاتی خود شد. علت این اتفاق یک اشتباه به ظاهر کم اهمیت در ترجمه کردن شعار تبلیغاتی این رستوران بود: "اینجا انگشت هایتان را می خورید!" در حالی که منظور از این شعار، "انگشت‌هایتان را بلیسید" بود.

با وجود فرهنگ همه چیز خواری در کشور چین این شعار تبلیغاتی به گونه ای بازتاب پیدا کرد که گویی در این رستوران انگشت دست انسان ها را به عنوان غذا جلوی مشتریانشان می گذارد! خوشبختانه مدیران تبلیغاتی خیلی زود متوجه اشتباه مهلکشان شدند و طولی نکشید که این پیام را از چینی ها دریافت کردند. صرفه جویی چند 10 دلاری بابت همکاری نکردن با یک شرکت ترجمه معتبر، برایشان حدود نیم میلیون دلار آب خورد. 

4- شرکت پپسی از دیگر شرکت های چند ملیتی است که طعم شکست کمپین تبلیغاتی را بابت ترجمه غلط شعار انتخاب شده، تجربه کرد. مدیران این شرکت در اندیشه جهانی شدن و وسعت بخشیدن به بازار مشتریان خود در سال 1960 با شعار : Come alive with the Pepsi Generation، یعنی "با پپسی جان دوباره ای بگیرید"، تصمیم گرفتند وارد بازار بزرگ چین شوند. تصمیمی که با عدم انتخاب یک مشاور در حوزه بین الملل و یا شرکت ترجمه تخصصی، ممکن بود با شکست مفتضحانه و ضرر هنگفت مواجه شود.

شعار انتخابی شرکت پپسی در کشور چین به گونه ای ترجمه شد که این مفهوم را در برداشت: "اجداد مرده شما با خوردن پپسی زنده می شوند!"

مساله ای که توهین یک بیگانه تلقی شد و البته با عذرخواهی مدیران خیلی زود اصلاح شد. ضرر چند میلیون دلاری جمع آوری تبلیغات و تهیه نمونه های اصلاح شده شاید کمترین مجازات آنها بود.

5- نخستین بار که برند کوکاکولا وارد بازار چین شد، این گونه خوانده می شد: "گاز گرفتن موم بچه قورباغه!"

  • vahid nessaei
۱۶
ارديبهشت






  • vahid nessaei
۲۷
فروردين

مدل کسب و کار "قلاب و طعمه"


مدل کسب و کار "قلاب و طعمه[1]" یک استراتژی تجاری است که در آن، یک کالای پایه با قیمتی پایین[2] (یا در بعضی موارد به صورت رایگان) به منظور افزایش فروش کالاهای مکمل و جانبی[3]، به مشتری فروخته می شود. این روش که به استراتژی "پایه تیغ و تیغ صورت[4]" و همچنین مدل محصول وابسته[5] نیز معروف است، کاملاً متمایز و مستقل از روش "بازاریابی فروش زیر قیمت[6]" و یا "بازاریابی نمونه رایگان[7]" (که در آن، کالای مکمل و یا ملحقات و سرویس‌های جانبی وجود ندارد) است و نباید به جای یکدیگر به کار برود.

گفته می شود که نخستین بار، شرکت ژیلت[8] به اهمیت این استراتژی پی برد و تلاش کرد تا با عرضه ارزان قیمت پایۀ تیغ اصلاح[9]، راه را برای فروش بیشتر و بازار بهتر تیغ[10] های خود، آماده کند.

البته با وجودی که جمله معروف "پایه تیغ را بده، تیغ صورت را بفروش[11]"را به شرکت ژیلت نسبت می‌دهند، اما این رقبا بودند که پس از انقضای ثبت اختراع ژیلت، اقدام به فروش ارزان پایه تیغ و افزایش سهم بازار تیغ های صورت خود کردند. در واقع شرکت ژیلت، در زمان معرفی محصول خود به بازار، از این استراتژی آگاهی نداشت و با قیمتی گران، پایه تیغ خود را وارد بازار کرد.


این مدل مناسب شرکتهایی هست که به دنبال معرفی محصولات گران و یا تقریبا گران خود به بازار هستند. برای نمونه، می توان به پرینتر جوهری (محصول پایه) و کارتریج جوهر آن (محصول مکمل)، تلفن همراه (محصول پایه) و خدمات مخابراتی آن (محصول مکمل)، کنسولهای بازی (محصول پایه) و نرم افزارها و بازی‌های آن (محصول مکمل) اشاره کرد.


شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند، از استراتژی قیمت گذاری قلاب و طعمه یا همان پایه تیغ اصلاح و تیغ صورت استفاده می کنند که شامل فروش محصول با دوام (به عنوان پایه تیغ) با یک حاشیه سود کم برای کمک به افزایش فروش محصولات مصرفی و ملحقات جانبی با حاشیه سود بالا (به عنوان تیغ) می باشد. در جدول زیر، برخی از شرکتهایی که از مدل کسب و کار قلاب و طعمه استفاده می کنند را مشاهده می کنید.

شرکت

فعالیت

ظرفیت بازار

(میلیارد دلار)

قلاب

طعمه

Procter & Gamble (PG)

کالای مصرفی

221.7

دسته یا پایه تیغ

تیغ های یک بار مصرف

3D Systems (DDD)

صنعتی

1.6

پرینترهای سه بعدی

مواد و وسایل جانبی

Amazon.com 

فناوری

379.7

جذب خوانندگان الکترونیکی

کتاب های الکترونیکی، موسیقی، و سایر پیشنهادات

Nestlé -Nespresso

کالای مصرفی

-

دستگاه قهوه ساز

کپسول


در کشور خود نیز شاهد نمونه های بسیاری از این دست هستیم. مطمئناً تا به حال دیده اید که دستگاه تست قند خون را به صورت رایگان و یا با حداقل هزینه در اختیار بیماران قرار می دهند به این امید که در آینده، مجبور به خرید لانسرها یا وسایل جانبی دستگاه مورد نظر باشند. به طور مشابه، فروش سیم کارتهای ارزان قیمت و یا رایگان به متقاضیان و سپس، ارائه خدمات جانبی همچون شارژ و بسته های اینترنتی با هزینه های نسبتا بالا به مشتریان، از مدل قلاب و طعمه تبعیت می کند. بدون شک، شما هم مواردی را به خاطر می آورید که با استفاده از این مدل، سهم بازار خود را افزایش داده اند.



نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار



[1] .Bait and hook 

[2] .Hook

[3] .Bait

[4] .The razor and blades business model

[5] .Tied products model

[6] .Loss leader marketing

[7] .Free sample marketing

[8] .Gillette

[9] .Razor

[10] .Blades

[11] . "Give 'em the razor; sell 'em the blades"




  • vahid nessaei
۲۱
فروردين

بازاریابی مشارکتی یا معرف 


بازاریابی مشارکتی (افیلیت مارکتینگ) [1]که با نام های بازاریابی شریک[2]، بازاریابی معرف، بازاریابی پورسانتی و یا سیستم همکاری در فروش و بازاریابی رابطه ای نیز شناخته می شود یکی از روش های بازاریابی اینترنتی است که در آن فروشنده (یا شرکتی که یک محصول یا خدمت را ارائه می کند) بر اساس سیستم پرداخت به ازای عملکرد (بابت ترویج محصولات و خدمات)، به ناشر[3] (صاحبان وبسایت‌ها یا معرف ها)، هزینه پرداخت می کند. به بیان دیگر، تبلیغ‌دهنده، محصولات و خدمات خود را از طریق آگهی‌هایی که در سایت ناشر درج گردیده است به مشتریان خود عرضه می‌نماید. اگر مشتریانی که از سایت ناشر دیدن می‌کنند بر روی آگهی‌های تبلیغاتی کلیک کنند و به سایت تبلیغ دهنده متصل شده و عملی را انجام دهند (شامل خرید محصول، عضویت در خبرنامه، و غیره) ناشر، هزینه‌ای بابت هر عمل انجام شده دریافت می‌کند.

در واقع، بازیگران اصلی این حوزه، عبارتند از:

فروشنده یا تبلیغ کننده که با عناوین خرده فروش یا برند نیز شناخته می­شود، شبکه که حاوی پیشنهاداتی برای انتخاب، توسط شریک است و پرداختها را بر عهده دارد، انتشار دهنده یا ناشر که با عنوان شریک یا معرف نیز شناخته می شود و مشتری. یکی از مزیتهای بازاریابی مشارکتی این است که هیچ یک از دو طرف (هم شخصی که محصول را در سایتش تبلیغ کرده است و هم شخص فروشنده محصول) دچار ضرر نمی شوند بلکه هر دو سود می برند زیرا وقتی محصولی به فروش می رسد شخص فروشنده پول خود را می گیرد و شخص تبلیغ کننده هم پورسانتش را دریافت میکند و این یعنی یک رابطه برد برد

ناشر- یا بازاریاب اینترنتی فردی است که  برای محصولات و  خدمات یک کسب و کار، در ازای دریافت کمیسیون  برای تمامی کلیکها، فروشها یا  مشتریان راغب تعیین شده، تبلیغ انجام می دهد. ناشران تبلیغات خود را به روش های متفاوت، مانند استفاده از تبلیغات بنری (رایج ترین)، لینک های متنی (موثرترین)، ارائه نقد و بررسی محصول و غیره انجام می دهند. هنگامی که یک فروش یا مشتریِ راغب جذب می شود، تبلیغ کننده، مبلغ کمیسیون را به ناشر پرداخت می کند. این مبلغ اغلب درصدی از فروش است، اما می تواند یک مبلغ ثابت نیز در نظر گرفته شود.

فروشنده- یا تبلیغ کننده، تاجر، شرکت یا تولیدکننده ای[4] است که فروشندۀ محصول یا ارائه دهنده خدمات است. این شرکت ها برای جذب فروش و مشتریِ راغبِ بیشتر، به مشارکت با ناشران می پردازند و حق الزحمه یا پورسانتی برای ناشر یا شریک در نظر می گیرند. به این پاداش «پرداخت به ازای عمل» گفته می شود که در اینجا عمل می تواند خرید آنلاین یک محصول یا سرویس، ایجاد یک سرنخ، ثبت نام، دانلود، تماس یا هر عمل دیگری که مشتری نهایی انجام می دهد باشد. البته اخیراً حتی خرید آفلاین یا حضوری را هم شامل می شود به شرطی که بتوان با یک کالابرگ یا بارکد این خرید را پیگیری کرد.


شیوه های پرداخت به معرف

پرداخت به ازای کلیک[5]: در برنامه های پرداخت به ازای کلیک، در ازای همه کلیک های معتبری که ناشر، جذب می­کند، فارغ از جذب فروش یا مشتری، مبلغ معینی به او پرداخت می شود.

پرداخت به ازای جذب مشتری راغب[6]: در این برنامه، تبلیغ کننده یا همان فروشنده اصلی به ازای هر عمل[7] که می­تواند پر کردن یک نظر سنجی کوتاه، استفاده از دوره آزمایشی یک محصول یا سرویس، نصب یک برنامه، ثبت نام، ارسال یک فرم آنلاین و مواردی از این قبیل باشد، مبلغ مشخصی را به ناشر پرداخت می کند. به این نوع پرداخت، پرداخت به ازای هر سرنخ[8] نیز گفته می شود.

پرداخت به ازای فروش[9]: در این برنامه، تبلیغ کننده درصد مشخصی از همه فروش هایی که به واسطه بازاریابی ناشر انجام می شود را به او پرداخت می کند. محبوب ترین برنامه پرداخت به ازای فروش، به برنامه شراکت آمازون تعلق دارد که طی آن، ناشر می تواند بسته به طبقه بندی محصول، تا ۱۵ درصد کمیسیون دریافت کند. این در حالیست که شیوه‌های سنتی مثل پرداخت به ازای هر کلیک[10] چندان به نرخ تبدیل بازدید‌کننده نمی‌پردازند.

تاریخچه بازاریابی معرف

افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی معرف در اوایل دهه ۱۹ میلادی هنگامی که شرکتها به ازای هر فروش آنلاین، حق کمیسیون به فرد آگهی‌کننده می‌دانند تاسیس شد. این مدل"پرداخت به ازای عملکرد"[11] در سال ۱۹۹6 توسط برنامه بازاریابی معرف شرکت آمازون که امروزه به عنوان یکی از مطرح‌ترین برنامه‌های بازاریابی معرف به صورت آنلاین است وارد دنیای تجارت الکترونیک شد. این سایت، محصولات و برندهای مختلفی را تبلیغ و عرضه می کند که در این بحث، آمازون، معرف یا شریک نامیده می شود و از طریق فروش کالاهای تولیدکنندگان، پورسانت خود را از آنان دریافت می کند پورسانت هایی ناچیز، اما فروش بالا و درنتیجه درآمد بسیار بالا.

همچنین در سالهای اخیر، عملکرد چشمگیر فروشگاههای اینترنتی، خرده‌فروشان را نیز تشویق کرد تا بر همین اساس بر روی فعالیت‌های بازاریابی اینترنتی خود سرمایه‌گذاری کنند. محبوبیت افیلیت مارکتینگ به سایر صنوف شامل شرکت‌های مسافرتی، کارگزاران بیمه و شرکت‌های ارتباطات از راه دور نیز سرایت نمود و در نتیجه به نوبه خود به یک صنعت چند میلیارد پوندی تبدیل شد.

نحوه عملکرد بازاریابی مشارکتی

       I.        شما به عنوان شریک در یک برنامه مشارکت ثبت نام می کنید و یک لینک مشارکت (یک آدرس خاص که حاوی نام یا شماره مخصوص کاربری شریک است) را دریافت می کنید

         II.        برای تبلیغ و ترویج محصول یا خدمات فروشنده از لینک مشارکت خود استفاده می کنید

      III.        یک مشتری روی لینک مخصوص شما کلیک می کند و وارد وبسایت تبلیغ کننده می شود

     IV.        تبلیغ کننده یک کوکی (cookie) در رایانه مشتری ذخیره می کند

        V.        مشتری کالا یا خدماتی را از وبسایت تبلیغ کننده سفارش می دهد

     VI.        هنگامی که مشتری فرآیند تکمیل خرید و پرداخت را انجام می دهد، تبلیغ کننده کوکی رایانه او را بررسی می کند

  VII.        تبلیغ کننده کوکی مشارکتی که متعلق به شماست را تشخیص می دهد و پاداش خرید را برای شما منظور می کند

VIII.        تبلیغ کننده گزارش های مشارکت شما را به روز می کند

بر اساس سیاست پرداخت تبلیغ کننده، کمیسیون ها معمولا به صورت ماهانه- پرداخت می شوند



[1] .Affiliate Marketing

[2] .Affiliate

[3] .Publisher

[4] .Merchant 

[5] .PPC

[6] .PPL- Pay Per Lead

[7] .CPA or PPA - Pay Per Action

[8] .CPL

[9] .PPS- Pay Per Sale

[10] .CPC

[11] .Paying on Performance




  • vahid nessaei
۱۸
فروردين

آسیب شناسی نام گذاری سریال پایتخت


نام گذاری یک هنر است و یکی از اهداف کلان هر کسب و کاری، ماندگاری، تثبیت و اعتلای برند خود است هر چند در حال حاضر تقریباً همه می ­توانند به سرعت و بی هیچ هزینه ­ای و با توجه به علایق شخصی، اسمی برای برند خود انتخاب کنند غافل از آنکه تاثیر همین نام انتخابی، در جایگاهی که آن برند در بازار خواهد یافت غیر قابل انکار است. شاید حلقه مفقوده در این فرایند، دارا نبودن دیدی جامع نگر از ویژگی های بازار، مشتری و محصول خود است. باید برای برند خود آینده نگری کرد. این برنامه ریزی برای آینده مشخص خواهد کرد که چشم انداز برند ما چیست و قرار است در طول سال های مختلف، چه استراتژی ها و تاکتیک هایی پیگیری شوند تا برند در ذهن مخاطب با ویژگی های مورد نظر، جایگاه خود را پیدا کند. 

به عبارتی دیگر، نامی که می خواهیم برای محصول خود انتخاب کنیم باید به گونه ای باشد که جامع و کامل بوده و سازگاری مناسبی با برند داشته باشد و با دید آینده نگری انتخاب شود تا در صورت تمایل به گسترده کردن فعالیت خود، نام انتخاب شده نیز قابلیت گسترده شدن و در بر گرفتن فعالیت های جدید را داشته باشد. قبل از هر تصمیمی از خود بپرسید که می خواهید برندتان تبدیل به چه چیزی شود و مردم آن را چگونه بشناسند؟ جواب این سوال، چشم انداز برند خواهد بود.

 


با توجه به اینکه نام، در ذهن مصرف کنندگان وابستگی بسیار زیادی با محصولات یا خدمات می یابد، انتخاب یک نام بد، خسته کننده و نامرتبط، شانس موفقیت برند را تحت تاثیر قرار خواهد داد و تغییر آن را نیز بسیار دشوار خواهد ساخت و به همین دلیل، قبل از انتخاب، باید مورد مطالعه و بررسی عمیق قرار گیرد. به عنوان مثال، انتخاب نام تجاری "اَلَموت" برای آب معدنی ممکن است انتخاب مناسبی برای بازار کشورهای عرب زبان نباشد زیرا آن را "مرگ" می خوانند و به همین ترتیب، انتخاب نام "معراج" برای یک شرکت هواپیمایی و یا نام گذاری شرکت خدماتی آمبولانس با برند "ملکوت"!

پس به فکر یک نام خوب و مناسب باشید و فراموش نکنید که فراتر از نامی که انتخاب می کنید، بیندیشید و آینده محصول خود را حداقل تا چند سال دیگر، در ذهن خود تجسم کنید.

سریال پایتخت

در حوزه فیلم و سریال نیز (به عنوان یک کسب و کار) با کج سلیقگی هایی از این دست مواجه هستیم. احتمالاً تا به حال به تماشای سریال جذاب پایتخت نشسته و یا نام آن را شنیده اید. این سریال که در زمان نگارش این متن (بهار 1397) به پنجمین سری خود با عنوان "پایتخت 5" رسیده است در واقع با رویکرد و فلسفه طرح مشکلات زندگی در تهران به عنوان پایتخت و دردسرهای نقل مکان به آن برای یک خانواده شمالی، شکل گرفت در صورتی که با  دنبال کردن سری های 2 تا 5 این سریال، هیچ توجیهی برای انتخاب این نام نمی بینیم و به عنوان یک بیننده تازه کار، هیچ ارتباطی نمی توان با نام این محصول (سریال پایتخت)  برقرار کرد! به بیانی بهتر، نام پایتخت، توصیف خوبی برای چالشهای این خانواده پرماجرا و گرفتار نیست. اصلاً به  نظرشما، انتخاب نامی مانند "خانواده پرماجرا" و یا "ماجراهای نقی  و خانواده" بهتر نبود؟

البته این اتفاق به  طور مشابه برای آثار دیگری همچون برنامه خاطره انگیز و نوستالژیک "کلاه قرمزی" نیز قابل بحث  است. نه تنها دیگر، گروه هدف و مخاطب این برنامه، کودکان نیستند بلکه کمترین نقش و زمان ممکن را نیز با شخصیت کلاه قرمزی تجربه می کنیم در حالی که اگر با جهان بینی و آینده نگری جامعی اقدام به تعیین نام می کردیم، هیچگاه برای یک مجموعۀ ادامه دار و سریالی -که قرار است تداوم داشته باشد- نام یک شخصیت خاص را بر نمی گزیدیم و یا حداقل، برای استحکام و تثبیت آن نام، برنامه ریزی های ویژه ای در نظر می گرفتیم.

نتیجه

انتخاب نام جذاب، جامع، مرتبط، روان و ...، یکی از مهمترین گامهای برنامه ریزی محصول و کسب و کار است زیرا در آینده، چه در بُعد تبلیغات و چه مدیریت برند، با مشکلات زیادی مواجه خواهیم شد. بهتر است جهان بینی خود را توسعه داده و با یک افق دید وسیع وحساسیت ویژه، برای مراحل دیگر سیکل زندگی محصول خود، برنامه ریزی کلان داشته و به نیازهای آینده نیز توجه داشته باشیم. 


نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار 

دریافت فایل PDF



  • vahid nessaei
۱۴
فروردين

قدرت اطلاعات

در عصر حاضر و در بازار به شدت رقابتی امروز، اهرم اطلاعات (از گردآوری داده و پردازش صحیح آن تا کسب دانش مورد اطمینان)، یکی از قوی ترین و پرکاربردترین ابزار رقابتی کسب و کارها، شرکت ها و شبکه های اجتماعی است که شما خواسته یا ناخواسته در اختیار آنها قرار می دهید و این خود، باعث کشف اطلاعات جدیدی برای شرکتهای هوشمندی می­شود که شما حتی فکرش را هم نمی کنید. پس اگر صاحب کسب و کار و شرکتی (فیزیکی یا مجازی) هستید که با مشتری مستقیماً در ارتباط بوده و از آنها کسب روزی می کنید، فقط به دنبال افزایش کمی آمار فروش و یا ارتقای رضایت مشتری نباشید بلکه در کنار سودآوری مالی از آنها، اطلاعات مورد نیاز آتی خود را نیز کسب کنید تا به معنای واقعیِ سودآوری دانش پی ببرید. آیا بانک اطلاعاتی مشتریان شما کامل و غنی است و یا در بهترین حالت، انباری از داده های نا مرتبط و از هم گسیخته فراهم کرده اید؟ البته متاسفانه تعداد بسیار زیادی از شرکتها، از همین داده ها هم محرومند!

شرکت خرده فروشی تارگت چگونه متوجه شد که یک دختر، حامله است قبل از آنکه پدرش بداند؟!

تارگت[1]، مجموعه فروشگاه های بزرگ زنجیره ای است. آنها یک بروشور به آدرس دختری ۱۵ ساله فرستادند با کوپن های تخفیف درباره شیشه شیر بچه و پوشک و گهواره آنهم دو هفته قبل از آنکه به والدینش بگوید که باردار شده است. در حقیقت هیچکس از این موضوع به جز خود دختر خبر نداشت. تارگت چگونه متوجه شد که این دختر دبیرستانی باردار است؟ 

در واقع، آنها بانک اطلاعاتی قوی و قابل توجهی از سابقه خرید صدها هزار مشتری خود دارند و اطلاعات ارزشمندی را از سبک زندگی، مشخصات فردی و رفتار خرید آنها تهیه می کنند. در خصوص مورد این دختر باردار، آنها از داده ها و اطلاعات خود، فقط پی نمی برند که یک زن باردار هست یا خیر بلکه توانایی پیش بینی تاریخ وضع حمل را هم دارند و این قابلیت، صرفاً به خاطر محاسبه بدیهیاتی مثل اینکه او گهواره یا لباس بچه می خرد به دست نمی آید، بلکه بر اساس الگوهای خرید بلندمدت و مقطعی آن مشتری و در نظر گرفتن مواردی مانند اینکه وی، اخیراً نسبت به خریدهای قبلی اش، ویتامین بیشتری خرید کرده است و یا اینکه او علاقه خاصی به خرید لباس های نوزاد پیدا کرده است ایجاد میشود.
در ارتباط با فضای مجازی و با پیدایش رسانه های اینترنتی همچون وبلاگ نویسی، فیسبوک، یوتیوب و شبکه های اجتماعی، جمعیت مجازی قابل توجهی از کاربران (مشتریان) شکل گرفته است که حجم وسیعی از اطلاعات را در اختیار کسب و کارها و شرکتهایی همچون گوگل، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و ... قرار داده اند. اطلاعاتی که شاید میلیاردها دلار ارزش دارد.

در دنیای سیاست نیز می توان به ارزش فوق العاده حیاتی و گران قیمت اطلاعات پی برد. رسوایی انتخاباتی اخیر آمریکا حاکی از آن است که همین اطلاعات به ظاهر ساده وقتی کنار هم قرار می گیرند می تواند به خوبی مورد استفاده قرار گیرد. کمبریج آنالیتیکا[2] (یک شرکت ارایه دهنده خدمات ارتباطات راهبردی) طی قراردادی با کمپین انتخاباتی دونالد ترامپ، اسلحه‌ای کاملاً جدید برای انتخابات فراهم کرد. این شرکت ضمن استفاده از بخش‌بندی دموگرافیک برای شناسایی گروه‌های رأی‌دهندگان، جمعیت را از طریق سایکوگرافیک‌ نیز دسته‌بندی کرد. در دسته‌بندی دموگرافیک، مخاطبان بر اساس اطلاعاتی مانند تحصیلات، شغل، سن و ... طبقه بندی می شوند اما در سایکوگرافیک،‌ رفتارها و شخصیت مخاطبان آنالیز می شود. این شرکت می تواند با استفاده از اطلاعات افراد و تحلیل علاقه‌مندی‌ آنها، شخصیتشان را مشخص کند. این که شما به رنگ آبی، تصویر غروب آفتاب، حیوان خانگی یا یک هنرپیشه خاصی علاقه داشته باشید، بیانگر ابعادی از شخصیت شماست. مدل آنان قادر است با استفاده از ۳۰۰ مشخصه، شخصیت فرد را با دقت زیادی پیش‌بینی کند.

 آنها برای 100 میلیون رای دهنده آمریکایی پروفایل روانشاختی تهیه کردند. سپس نسخه‌های متفاوتی از تبلیغات با موضوعات مختلف مانند مهاجرت، مالیات، اسلحه و... تولید کردند و هر تبلیغات را کاملاً هدفمند برای رای دهنده ها (بر اساس اطلاعات دموگرافیک و سایکوگرافیک) فرستادند. مثلا فرض کنید گروهی از رأی ‌دهندگان با انضباط و درون گرا هستند و گروهی دیگر برون‌گرا و حساب گر. این دو گروه به یک تبلیغ سیاسی یکسان، واکنش متفاوتی نشان می‌دهند. هر یک از این افراد به تبلیغی که کاملا متناسب با آنان طراحی شده است واکنش مورد نظر را نشان می دهند.

اما این شرکت، اطلاعات مورد نیازش را از کجا آورد؟ "پاسخ، فیس بوک است"

این شبکه اجتماعی به اندازه‌ کافی اطلاعات دقیق، در اختیار دارد؛ آدرس خانه و محل کار، زمان بیداری و خواب، طول سفر و مقصد و هزاران متغیر دیگر. اطلاعات فیسبوک و گوگل در مورد کاربرانش آنقدر دقیق است که نه تنها بیشتر از پدر و مادرشان آنها را می شناسند بلکه به جرات می توان گفت در برخی موارد چیزهایی راجع به افراد می دانند که حتی خودشان نمی دانند. فیسبوک هرگز هیچ اطلاعاتی را حذف نمی‌کند. دوستانی که دیگر دنبال نمی‌کنید، روابط گذشته، کارفرمایان سابق، اسم‌های پیشین، آدرس‌ها و موارد دیگر همه در پایگاه‌های اطلاعاتی‌ فیسبوک ذخیره می‌شوند. بنابراین در عصر نوین، سازمان ها در ابعاد و جنبه های مختلف، باید تاکید بیشتری بر اطلاعات داشته باشند. اطلاعات، قدرت است و هر کسی یا بنگاهی که از آن برخوردار باشد، صاحب قدرت است. شرایط متغیر محیطی نیاز به اطلاعات را بیش از پیش نشان می دهد و این امر ضرورت جمع آوری، ثبت، پردازش و نیز توزیع اطلاعات را در سطوح مختلف سازمان دوچندان می سازد.

نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار

- منابع

1- www.forbes.com

2- @Dr_Lashkarbolouki



[1] .Target 

[2] .https://cambridgeanalytica.org


  • vahid nessaei
۱۲
فروردين

🏎 «پیت استاپ»؛ جلوه ای از کار تیمی

هر ساله در اقصی نقاط جهان مسابقات اتومبیل‌رانی مختلفی برگزار می‌شود که هر یک از این مسابقات ویژگی‌های خاص خود را دارند، اما یکی از نقاط اشتراک این مسابقات، وجود پیت استاپ (Pit Stop) یا مرحله‌‌ای برای سوخت‌گیری، تعویض لاستیک‌ها و در برخی مسابقات، تعویض راننده است. همه‌ مسابقات اتومبیلرانی شامل بخشی هستند که اصطلاحاً به آن پیت استاپ می‌گویند. این مرحله نیز جزئی از مسابقه است و تیم ‌ها سعی می‌کنند در صورت امکان، زمان توقف اتومبیل در این ناحیه را به حداقل ممکن برسانند. همه‌ رانندگان شرکت کننده‌ مجبورند برای سوخت‌گیری و تعویض لاستیک‌ها به پیت استاپ مراجعه کنند. در این مرحله، سرعت عمل تیمی که مسئول سوخت‌گیری و تعویض لاستیک‌ها است، نقش بسیار زیادی دارد. برای مثال تیم‌های شرکت کننده‌ در مسابقات فرمول یک، هر سال گروهی از مجرب‌ترین و کاربلدترین متخصصان خود را انتخاب کرده و راهی مسابقات می‌کنند.


تیمِ ویلیامز در خلال گرندپری باکو ۲۰۱۶ در مسابقات فرمول یک، موفق به ثبت رکورد ۱.۹۲ ثانیه برای پیت استاپ و تعویض چهار چرخ خودرو شدند. برخلاف تیمِ رانندگان ویلیامز که در این تورنومنت (گرندپری باکو ۲۰۱۶) عملکرد قابل قبولی از خود بر جای نگذاشت (واتری بوتاس در جایگاه ششم قرار گرفت و فیلیپه ماسا نیز در انتهای مسابقه جایگاه دهم را از آن خود کرد) اما یک نکته‌ مثبتی برای ویلیامز به همراه داشت. تیم پشتیبانی ویلیامز موفق شد در پیت استاپِ فیلیپه ماسا تنها در مدت زمان ۱.۹۲ ثانیه، هر چهار چرخ خودرو را تعویض کنند و رکورد تازه‌ای از خود به جای بگذارند. این یک کار تیمی فوق العاده به حساب می آید که هر یک از اعضا به خوبی از وظایف خود آگاه بوده و طی همکاری با یکدیگر، بهترین نتایج را رقم می زنند. رکورد پیشین پیت‌استاپ با زمان ۲.۰۵ ثانیه در اختیار تیم ردبول بود. تعویض چهار لاستیک‌ خودرو در مدت زمان کمتر از ۲ ثانیه نیازمند هماهنگی بالای گروه مستقر در گاراژ تیم‌ها دارد. رکوردشکنی ویلیامز، اولین پیت استاپ کمتر از ۲ ثانیه تاریخ فرمول یک است؛ اما قطعا آخرین آن نخواهد بود.

برای دیدن این ویدئو اینجا را کلیلک کنید.


- منابع

www.zoomit.ir

http://digiato.com



  • vahid nessaei
۱۲
فروردين

دوستان عزیز و همراهان همیشگی؛ 


برای مطالعه تخصصی مطالب مربوط به "اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی، مرچندایزینگ و اصول خرده فروشی" به آدرس http://chideman.blog.ir مراجعه فرمائید.




  • vahid nessaei
۱۲
فروردين

بررسی مفهوم حراج و انوع آن


اغلب مردم با شنیدن کلمه حراج[1] (آکشن)، پدیده ای را به یاد می‌آورند که در آن، کالا به خریداری فروخته می‌شود که بالاترین قیمت را پیشنهاد بدهد. حراج در لغت به معنی مزایده و در واقع مکانیسمی اقتصادی است که هدف از آن، توزیع و تعیین قیمت کالاها از طریق فرآیندی است که تحت عنوان "پیشنهاد دادن قیمت[2]" یا "بیدینگ" شناخته می‌شود. اما حراج‌، انواع دیگری هم دارد. بسته به ویژگی‌های فرد پیشنهاد دهنده[3] و طبیعت کالاهایی که قرار است به حراج گذاشته شوند، ساختارهای مختلف حراج می‌توانند نسبت به یکدیگر، برای فروشنده، کارآیی یا سود بیشتری به همراه داشته باشند. ویلیام ویکری[4]، برای اولین ‌بار حراج‌ها را بر اساس ترتیب پیشنهاد قیمت، طبقه‌بندی کرده است. وی چهار نوع اصلی را برای حراج (یک‌طرفه) تعیین کرده است:

۱- حراج انگلیسی (حراج باز، شفاهی یا صعودی)

۲- حراج هلندی (حراج نزولی)

۳- حراج مخفی با قیمت اول

۴- حراج مخفی با قیمت دوم (حراج ویکری)


چهار نوع اصلی حراج

1- رایج‌ترین نوع حراج، حراج انگلیسی است که غالبا برای فروش آثار هنری، عتیقه‌جات و دیگر کالاها به کار برده می‌شود. در این نوع حراج، مسئول حراج[5]، کار را با یک قیمت پایه (که ممکن است صفر باشد) آغاز می‌کند. 

قیمت پایه، کمترین قیمتی است که یک فروشنده جهت کالای خود، تمایل به قبول آن دارد. 

وقتی که یک پیشنهاد دهنده نسبت به این قیمت اظهار تمایل کند، مسئول حراج، منتظر پیشنهاد قیمت بالاتر می‌شود و معمولاً قیمت را به میزانی که از قبل مشخص شده است، افزایش می‌دهد. این روند ادامه پیدا می‌کند، تا جایی که دیگر هیچ کس تمایلی به بالا بردن قیمت پیشنهادی نداشته باشد. اینجا است که حراج به پایان رسیده و فردی که بالاترین قیمت را پیشنهاد کرده است، آن کالا را به قیمت پیشنهاد داده شده دریافت می‌کند. از آن جا که در این نوع حراج، فرد برنده همان قدر بابت کالا می‌پردازد که خودش پیشنهاد داده بود، آن را حراج قیمت اول[6] می‌نامند.


2- مزایده هلندی[7] بر خلاف حراج یا مزایده انگلیسی، به صورت نزولی صورت می‌گیرد. یعنی مسئول حراج، کار را با یک قیمت بالا آغاز می‌کند. این قیمت، از قیمتی که مسئول حراج پیش بینی می‌کند کالا با آن به فروش خواهد رفت، بالاتر است. 

سپس مسئول حراج، به تدریج قیمت را کاهش می‌دهد تا جایی که پیشنهاد دهنده‌ای صدا بزند: «مال من است!» آنگاه این فرد پیشنهاد دهنده، آن کالا را به قیمتی که پیشنهاد داده است، دریافت می‌کند. یکی از مزایای اصلی حراج هلندی، سرعت آن است. از آنجا که در این نوع مزایده هیچ‌گاه تعداد قیمت‌های پیشنهادی بیشتر از تعداد کالاهایی که قرار است به فروش برسند، نمی‌باشد، لذا این حراج زمان زیادی نمی‌برد. این امر، یکی از دلایلی است که این نوع حراج در مکان‌هایی مثل بازارهای گل در هلند مورد استفاده قرار می‌گیرد (و به همین خاطر، به عنوان هلندی شناخته می‌شود). در حراج انگلیسی و هلندی، پیشنهاد دهنده‌ها، زمانی که دیگران پیشنهاد خود را اعلام می‌کنند، اطلاعات کسب می‌کنند (در واقع می‌توان گفت در این حراج پیشنهاد دهنده‌ها می‌توانند از پیشنهاد دادن خودداری کنند)


3- اما در مزایده نوع سوم که با عنوان حراج مخفی با قیمت اول شناخته می‌شود، هریک از شرکت‌کنندگان، پیشنهاد خود را در یک پاکت در بسته ارائه می‌کنند. 

سپس همه این پاکت‌ها باز شده و نام کسی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، اعلام شده و این فرد، کالای مورد نظر را با قیمتی که پیشنهاد کرده است، دریافت می‌کند.
 

4- نوع چهارم، حراج مخفی با قیمت دوم است که آن را با عنوان مزایده ویکری نیز می‌شناسند. در این نوع حراج نیز همانند حراج مخفی قیمت اول (نوع سوم)، پیشنهاد دهنده‌ها در یک دور از ارائه پیشنهادهای خود، پاکت‌های در بسته‌ای را تحویل می‌دهند. فردی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، آن کالا را از آن خود می‌کند،...

 اما با قیمتی که توسط دومین نفر ارائه کننده بالاترین قیمت، اعلام شده، آن را دریافت می‌کند.  

به عبارتی، بالاترین پیشنهاد غیرموفق، به منزله قیمت نهایی کالا تعیین خواهد شد. این نوع حراج، در برخی از کشورهای آفریقایی به عنوان راهی برای تعیین نرخ ارز خارجی، مورد استفاده قرار می‌گیرد هرچند کاربردهای دیگری نیز دارد. در این مثال، فردی که 250 دلار را پیشنهاد داده است برنده مزایده به حساب می آید اما قیمت نفر دوم (200 دلار) را پرداخت خواهد کرد.

البته حراجی ژاپنی[8] را هم می توان در این طبقه بندی قرار داد. این نوع حراجی، تا حدود زیادی مشابه حراج انگلیسی است. فروشنده با یک قیمت ابتدایی و پائین، حراجی را شروع می کند و به تدریج، قیمت را افزایش می دهد. پیشنهاد دهندگان نیز به صورت ایستاده، به قیمت هایی که مسئول حراج اعلام می کند گوش می دهند و زمانی می توانند بر روی صندلی بنشینند که تمایلی به خرید کالا با قیمت اعلام شده نداشته باشند. به عبارتی دیگر، نشستن آنها به منزله انصراف از خرید قلمداد می شود. در نتیجه، کالا نهایتاً به آخرین نفری که همچنان ایستاده است تعلق می گیرد.


لازم به ذکر است نوعی از حراج معکوس یا مناقصه نیز وجود دارد که بر خلاف مزایده، خریدار، به کمترین قیمت پیشنهادی از جانب فروشندگان یا تامین کنندگان، پاسخ مثبت می دهد که اغلب به صورت B2B یا G2B صورت می پذیرد.

نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار

- منابع


1-     http://www.science4all.org/article/auction-design/ 

2-     https://donya-e-eqtesad.com/

3-     https://www.slideshare.net/imranshafiqmalik/developing-pricing-strategies

[1] .Auction

[2] .Bidding

[3] .Bidder

[4] .William Vickrey

[5] .Auctioneer

[6] .First-Price

[7] .Dutch Auction

[8] .Japanese Auction


لوگو


  • vahid nessaei
۱۲
فروردين

اقیانوس آبی؛ اصول و راهبردها

بسیاری از مدیران، تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر بازار آنها می­دانند. این در حالی است که در شرایط به شدت ناپایدار و رقابتی محیط و ظهور بازارهای متلاطم و غیرقابل پیش بینی، دیگر بسیاری از داده های تحلیلی را نمی‌ توان منجمد کرد و بر اساس آنها دست به برنامه ریزی های بلند مدت برای آینده زد. به همین دلیل طی چند سال اخیر جنبشی در حوزه نوآوری و خلاقیت در استراتژی به راه افتاده است که یکی از مهمترین نتایج آن را می توان "استراتژی اقیانوس آبی[1]" دانست. نامگذاری استراتژی اقیانوس آبی بر اساس تشبیهی دو وجهی صورت گرفته است که فضای کسب و کار را به دو اقیانوس آبی و قرمز تقسیم می کند.

اقیانوس‌های قرمز[2]، معرف کلیه صنایع و بازارهای شناخته شده حوزه­های کاری و خدماتی هستند که امروزه در جهان وجود دارند. در واقع، اقیانوس قرمز جایی است که همه، شبیه به هم بوده و شبیه هم فکر می کنند، محصولات و خدمات شبیه به هم ارائه می کنند و معمولا درگیر جنگ قیمتی یا کیفیتی هستند و رقابت سختی دارند که منجر به خون و خونریزی می شود. در اقیانوس قرمز، فرض بر این است که شرایط ساختاری صنایع مختلف، معین بوده و این شرکتها چاره­ای جز رقابت با یکدیگر ندارند. همه بر روی مشتری و بازار فعلی متمرکز هستند. در این محیط، محدودیت‌ ها و حد و مرزهای صنایع، تعریف شده و مورد پذیرش قرار گرفته اند و قوانین بازی رقابت در آنها مشخص است. در اقیانوس‌های قرمز، سازمان­ها سعی می‌ کنند نسبت به رقبا عملکرد بهتری از خود نشان دهند تا به این ترتیب سهم بیشتری از تقاضای موجود در بازار را از آن خود کنند. اقیانوس‌ های قرمز به واسطه آنکه بازیگران متعددی را در خود جای داده اند و در نتیجه رقابت شدیدی بر فضایشان حاکم است، سودآوری و رشد کمی دارند زیرا قواعد بازیِ مجموع صفر[3] در آن حاکم است و برای اینکه برنده شوید، دیگری باید بازنده شود.


اما در اقیانوس آبی، داستان کاملاً متفاوت است. اقیانوس آبی به تمامی صنایع و شرکتهایی گفته می شود که در حال حاضر وجود ندارند. بازاری که ناشناخته است و رقبا آن را تسخیر نکرده اند و تقاضا بیشتر از آن چیزی است که بر سر آن جنگی باشد. در واقع، از این بازارها تاکنون هیچ بهره‌ برداری صورت نگرفته است و هیچ رقیبی در آن وجود ندارد. شرکتها به جای تمرکز بر مشتریان موجود، بر نامشتریان (غیرمشتریان) تمرکز کرده و به جای ارائه محصولات مشابه رقبا، محصولی کاملاً متفاوت عرضه نموده و خودشان را درگیر رقابت با دیگران نمی­کنند. به بیانی بهتر، رقبا را به عنوان معیار و مبنای خود قرار نداده و از رویکرد الگوبردای از بهترین‌ها[4] استفاده نمی‌کنند. استراتژی اقیانوس آبی، یک استراتژی نوآوری، رشد و رهایی است که روی "خلق بازاری بکر" تمرکز دارد و هدف آن، فرار از قید و بندهای موجود و ایجاد کسب‌ و کار در عرصه‌ ای است که قبلاً وجود خارجی نداشته است.

بنابراین پتانسیل بالایی برای رشد و سودآوری در آنها وجود دارد زیرا قواعد بازی هنوز تدوین نشده است. به عنوان مثال، قبل از آن که تلفن‌های هوشمند به بازار عرضه شوند، شرکت‌های تولیدکننده موبایل بر سر جزئیات، با هم رقابت می‌کردند. یک شرکت، کیفیت بدنه خود را ارتقا می‌داد، شرکت دیگر به محصولاتش دکمه‌های کاربردی مثل دکمه «دسترسی سریع به فیس‌بوک» اضافه می‌کرد، یکی تمرکزش بر کیفیت دوربین بود و دیگری، طراحی ظاهری دستگاه‌های خود را دگرگون می‌کرد. اما هیچ‌کدام از این شرکت‌ها تصویری کلی از تمام صنعت نداشتند. اپل به جای توجه به ریزه‌کاری‌ها، تصویر کلی را متحول کرد.

حالا دیگر کسانی به سمت بازار تلفن هوشمند جذب شده بودند که پیش‌ از این، علاقه ای به خرید تلفن همراه نداشتند. به این شکل آیفون توانست به ورای تقاضای موجود دست پیدا کند. این موضوع هدف اصلی استراتژی اقیانوس آبی است.

ابزار تدوین استراتژی اقیانوس آبی (BOT)

استراتژی اقیانوس آبی از شش اصل مهم تشکیل شده است که چهار اصل نخست برای تدوین استراتژی و دو اصل بعدی برای اجرای استراتژی استفاده می شوند. برای هر یک از اصول یاد شده تعدادی متدولوژی، ابزار و چارچوب جهت تدوین و اجرای این استراتژی ارائه شده است تا بتوان به هدفهای تعیین شده رسید که برخی از آنها عبارت است از:

§       منحنی استراتژی

§       چارچوب چهاراقدام حذف، کاهش، افزایش و ایجاد (ماتریس چهار وجهی)

§       توالی استراتژی اقیانوس آبی

§       نقشه مطلوبیت خریدار

§       چارچوب سه لایه غیرمشتریان

§       رویکرد رهبری پیشتاز

§       اصول سه گانه فرآیند انصاف 




[1] .Blue Ocean

[2] .Red Ocean

[3] .Zero Sum Game

[4] .Benchmarking


نظرات

  • vahid nessaei