دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

۱ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «رفتار مصرف کننده» ثبت شده است

۱۴
فروردين

قدرت اطلاعات

در عصر حاضر و در بازار به شدت رقابتی امروز، اهرم اطلاعات (از گردآوری داده و پردازش صحیح آن تا کسب دانش مورد اطمینان)، یکی از قوی ترین و پرکاربردترین ابزار رقابتی کسب و کارها، شرکت ها و شبکه های اجتماعی است که شما خواسته یا ناخواسته در اختیار آنها قرار می دهید و این خود، باعث کشف اطلاعات جدیدی برای شرکتهای هوشمندی می­شود که شما حتی فکرش را هم نمی کنید. پس اگر صاحب کسب و کار و شرکتی (فیزیکی یا مجازی) هستید که با مشتری مستقیماً در ارتباط بوده و از آنها کسب روزی می کنید، فقط به دنبال افزایش کمی آمار فروش و یا ارتقای رضایت مشتری نباشید بلکه در کنار سودآوری مالی از آنها، اطلاعات مورد نیاز آتی خود را نیز کسب کنید تا به معنای واقعیِ سودآوری دانش پی ببرید. آیا بانک اطلاعاتی مشتریان شما کامل و غنی است و یا در بهترین حالت، انباری از داده های نا مرتبط و از هم گسیخته فراهم کرده اید؟ البته متاسفانه تعداد بسیار زیادی از شرکتها، از همین داده ها هم محرومند!

شرکت خرده فروشی تارگت چگونه متوجه شد که یک دختر، حامله است قبل از آنکه پدرش بداند؟!

تارگت[1]، مجموعه فروشگاه های بزرگ زنجیره ای است. آنها یک بروشور به آدرس دختری ۱۵ ساله فرستادند با کوپن های تخفیف درباره شیشه شیر بچه و پوشک و گهواره آنهم دو هفته قبل از آنکه به والدینش بگوید که باردار شده است. در حقیقت هیچکس از این موضوع به جز خود دختر خبر نداشت. تارگت چگونه متوجه شد که این دختر دبیرستانی باردار است؟ 

در واقع، آنها بانک اطلاعاتی قوی و قابل توجهی از سابقه خرید صدها هزار مشتری خود دارند و اطلاعات ارزشمندی را از سبک زندگی، مشخصات فردی و رفتار خرید آنها تهیه می کنند. در خصوص مورد این دختر باردار، آنها از داده ها و اطلاعات خود، فقط پی نمی برند که یک زن باردار هست یا خیر بلکه توانایی پیش بینی تاریخ وضع حمل را هم دارند و این قابلیت، صرفاً به خاطر محاسبه بدیهیاتی مثل اینکه او گهواره یا لباس بچه می خرد به دست نمی آید، بلکه بر اساس الگوهای خرید بلندمدت و مقطعی آن مشتری و در نظر گرفتن مواردی مانند اینکه وی، اخیراً نسبت به خریدهای قبلی اش، ویتامین بیشتری خرید کرده است و یا اینکه او علاقه خاصی به خرید لباس های نوزاد پیدا کرده است ایجاد میشود.
در ارتباط با فضای مجازی و با پیدایش رسانه های اینترنتی همچون وبلاگ نویسی، فیسبوک، یوتیوب و شبکه های اجتماعی، جمعیت مجازی قابل توجهی از کاربران (مشتریان) شکل گرفته است که حجم وسیعی از اطلاعات را در اختیار کسب و کارها و شرکتهایی همچون گوگل، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و ... قرار داده اند. اطلاعاتی که شاید میلیاردها دلار ارزش دارد.

در دنیای سیاست نیز می توان به ارزش فوق العاده حیاتی و گران قیمت اطلاعات پی برد. رسوایی انتخاباتی اخیر آمریکا حاکی از آن است که همین اطلاعات به ظاهر ساده وقتی کنار هم قرار می گیرند می تواند به خوبی مورد استفاده قرار گیرد. کمبریج آنالیتیکا[2] (یک شرکت ارایه دهنده خدمات ارتباطات راهبردی) طی قراردادی با کمپین انتخاباتی دونالد ترامپ، اسلحه‌ای کاملاً جدید برای انتخابات فراهم کرد. این شرکت ضمن استفاده از بخش‌بندی دموگرافیک برای شناسایی گروه‌های رأی‌دهندگان، جمعیت را از طریق سایکوگرافیک‌ نیز دسته‌بندی کرد. در دسته‌بندی دموگرافیک، مخاطبان بر اساس اطلاعاتی مانند تحصیلات، شغل، سن و ... طبقه بندی می شوند اما در سایکوگرافیک،‌ رفتارها و شخصیت مخاطبان آنالیز می شود. این شرکت می تواند با استفاده از اطلاعات افراد و تحلیل علاقه‌مندی‌ آنها، شخصیتشان را مشخص کند. این که شما به رنگ آبی، تصویر غروب آفتاب، حیوان خانگی یا یک هنرپیشه خاصی علاقه داشته باشید، بیانگر ابعادی از شخصیت شماست. مدل آنان قادر است با استفاده از ۳۰۰ مشخصه، شخصیت فرد را با دقت زیادی پیش‌بینی کند.

 آنها برای 100 میلیون رای دهنده آمریکایی پروفایل روانشاختی تهیه کردند. سپس نسخه‌های متفاوتی از تبلیغات با موضوعات مختلف مانند مهاجرت، مالیات، اسلحه و... تولید کردند و هر تبلیغات را کاملاً هدفمند برای رای دهنده ها (بر اساس اطلاعات دموگرافیک و سایکوگرافیک) فرستادند. مثلا فرض کنید گروهی از رأی ‌دهندگان با انضباط و درون گرا هستند و گروهی دیگر برون‌گرا و حساب گر. این دو گروه به یک تبلیغ سیاسی یکسان، واکنش متفاوتی نشان می‌دهند. هر یک از این افراد به تبلیغی که کاملا متناسب با آنان طراحی شده است واکنش مورد نظر را نشان می دهند.

اما این شرکت، اطلاعات مورد نیازش را از کجا آورد؟ "پاسخ، فیس بوک است"

این شبکه اجتماعی به اندازه‌ کافی اطلاعات دقیق، در اختیار دارد؛ آدرس خانه و محل کار، زمان بیداری و خواب، طول سفر و مقصد و هزاران متغیر دیگر. اطلاعات فیسبوک و گوگل در مورد کاربرانش آنقدر دقیق است که نه تنها بیشتر از پدر و مادرشان آنها را می شناسند بلکه به جرات می توان گفت در برخی موارد چیزهایی راجع به افراد می دانند که حتی خودشان نمی دانند. فیسبوک هرگز هیچ اطلاعاتی را حذف نمی‌کند. دوستانی که دیگر دنبال نمی‌کنید، روابط گذشته، کارفرمایان سابق، اسم‌های پیشین، آدرس‌ها و موارد دیگر همه در پایگاه‌های اطلاعاتی‌ فیسبوک ذخیره می‌شوند. بنابراین در عصر نوین، سازمان ها در ابعاد و جنبه های مختلف، باید تاکید بیشتری بر اطلاعات داشته باشند. اطلاعات، قدرت است و هر کسی یا بنگاهی که از آن برخوردار باشد، صاحب قدرت است. شرایط متغیر محیطی نیاز به اطلاعات را بیش از پیش نشان می دهد و این امر ضرورت جمع آوری، ثبت، پردازش و نیز توزیع اطلاعات را در سطوح مختلف سازمان دوچندان می سازد.

نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار

- منابع

1- www.forbes.com

2- @Dr_Lashkarbolouki



[1] .Target 

[2] .https://cambridgeanalytica.org


  • vahid nessaei