مناقصه :: دنیــای مدیریـت و کسب و کار

۱۲

فروردين

بررسی مفهوم حراج و انوع آن

اغلب مردم با شنیدن کلمه حراج^{^[1]} (آکشن)، پدیده ای را به یاد می‌آورند که در آن، کالا به خریداری فروخته می‌شود که بالاترین قیمت را پیشنهاد بدهد. حراج در لغت به معنی مزایده و در واقع مکانیسمی اقتصادی است که هدف از آن، توزیع و تعیین قیمت کالاها از طریق فرآیندی است که تحت عنوان "پیشنهاد دادن قیمت^{^[2]}" یا "بیدینگ" شناخته می‌شود. اما حراج‌، انواع دیگری هم دارد. بسته به ویژگی‌های فرد پیشنهاد دهنده^{^[3]} و طبیعت کالاهایی که قرار است به حراج گذاشته شوند، ساختارهای مختلف حراج می‌توانند نسبت به یکدیگر، برای فروشنده، کارآیی یا سود بیشتری به همراه داشته باشند. ویلیام ویکری^{^[4]}، برای اولین ‌بار حراج‌ها را بر اساس ترتیب پیشنهاد قیمت، طبقه‌بندی کرده است. وی چهار نوع اصلی را برای حراج (یک‌طرفه) تعیین کرده است:

۱- حراج انگلیسی (حراج باز، شفاهی یا صعودی)

۲- حراج هلندی (حراج نزولی)

۳- حراج مخفی با قیمت اول

۴- حراج مخفی با قیمت دوم (حراج ویکری)

چهار نوع اصلی حراج

1- رایج‌ترین نوع حراج، حراج انگلیسی است که غالبا برای فروش آثار هنری، عتیقه‌جات و دیگر کالاها به کار برده می‌شود. در این نوع حراج، مسئول حراج^{^[5]}، کار را با یک قیمت پایه (که ممکن است صفر باشد) آغاز می‌کند.

قیمت پایه، کمترین قیمتی است که یک فروشنده جهت کالای خود، تمایل به قبول آن دارد.

وقتی که یک پیشنهاد دهنده نسبت به این قیمت اظهار تمایل کند، مسئول حراج، منتظر پیشنهاد قیمت بالاتر می‌شود و معمولاً قیمت را به میزانی که از قبل مشخص شده است، افزایش می‌دهد. این روند ادامه پیدا می‌کند، تا جایی که دیگر هیچ کس تمایلی به بالا بردن قیمت پیشنهادی نداشته باشد. اینجا است که حراج به پایان رسیده و فردی که بالاترین قیمت را پیشنهاد کرده است، آن کالا را به قیمت پیشنهاد داده شده دریافت می‌کند. از آن جا که در این نوع حراج، فرد برنده همان قدر بابت کالا می‌پردازد که خودش پیشنهاد داده بود، آن را حراج قیمت اول^{^[6]}می‌نامند.

2- مزایده هلندی^{^[7]} بر خلاف حراج یا مزایده انگلیسی، به صورت نزولی صورت می‌گیرد. یعنی مسئول حراج، کار را با یک قیمت بالا آغاز می‌کند. این قیمت، از قیمتی که مسئول حراج پیش بینی می‌کند کالا با آن به فروش خواهد رفت، بالاتر است.

سپس مسئول حراج، به تدریج قیمت را کاهش می‌دهد تا جایی که پیشنهاد دهنده‌ای صدا بزند: «مال من است!» آنگاه این فرد پیشنهاد دهنده، آن کالا را به قیمتی که پیشنهاد داده است، دریافت می‌کند. یکی از مزایای اصلی حراج هلندی، سرعت آن است. از آنجا که در این نوع مزایده هیچ‌گاه تعداد قیمت‌های پیشنهادی بیشتر از تعداد کالاهایی که قرار است به فروش برسند، نمی‌باشد، لذا این حراج زمان زیادی نمی‌برد. این امر، یکی از دلایلی است که این نوع حراج در مکان‌هایی مثل بازارهای گل در هلند مورد استفاده قرار می‌گیرد (و به همین خاطر، به عنوان هلندی شناخته می‌شود). در حراج انگلیسی و هلندی، پیشنهاد دهنده‌ها، زمانی که دیگران پیشنهاد خود را اعلام می‌کنند، اطلاعات کسب می‌کنند (در واقع می‌توان گفت در این حراج پیشنهاد دهنده‌ها می‌توانند از پیشنهاد دادن خودداری کنند)

3- اما در مزایده نوع سوم که با عنوان حراج مخفی با قیمت اول شناخته می‌شود، هریک از شرکت‌کنندگان، پیشنهاد خود را در یک پاکت در بسته ارائه می‌کنند.

سپس همه این پاکت‌ها باز شده و نام کسی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، اعلام شده و این فرد، کالای مورد نظر را با قیمتی که پیشنهاد کرده است، دریافت می‌کند.

4- نوع چهارم، حراج مخفی با قیمت دوم است که آن را با عنوان مزایده ویکری نیز می‌شناسند. در این نوع حراج نیز همانند حراج مخفی قیمت اول (نوع سوم)، پیشنهاد دهنده‌ها در یک دور از ارائه پیشنهادهای خود، پاکت‌های در بسته‌ای را تحویل می‌دهند. فردی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، آن کالا را از آن خود می‌کند،...

اما با قیمتی که توسط دومین نفر ارائه کننده بالاترین قیمت، اعلام شده، آن را دریافت می‌کند.

به عبارتی، بالاترین پیشنهاد غیرموفق، به منزله قیمت نهایی کالا تعیین خواهد شد. این نوع حراج، در برخی از کشورهای آفریقایی به عنوان راهی برای تعیین نرخ ارز خارجی، مورد استفاده قرار می‌گیرد هرچند کاربردهای دیگری نیز دارد. در این مثال، فردی که 250 دلار را پیشنهاد داده است برنده مزایده به حساب می آید اما قیمت نفر دوم (200 دلار) را پرداخت خواهد کرد.

البته حراجی ژاپنی[8] را هم می توان در این طبقه بندی قرار داد. این نوع حراجی، تا حدود زیادی مشابه حراج انگلیسی است. فروشنده با یک قیمت ابتدایی و پائین، حراجی را شروع می کند و به تدریج، قیمت را افزایش می دهد. پیشنهاد دهندگان نیز به صورت ایستاده، به قیمت هایی که مسئول حراج اعلام می کند گوش می دهند و زمانی می توانند بر روی صندلی بنشینند که تمایلی به خرید کالا با قیمت اعلام شده نداشته باشند. به عبارتی دیگر، نشستن آنها به منزله انصراف از خرید قلمداد می شود. در نتیجه، کالا نهایتاً به آخرین نفری که همچنان ایستاده است تعلق می گیرد.

لازم به ذکر است نوعی از حراج معکوس یا مناقصه نیز وجود دارد که بر خلاف مزایده، خریدار، به کمترین قیمت پیشنهادی از جانب فروشندگان یا تامین کنندگان، پاسخ مثبت می دهد که اغلب به صورت B2B یا G2B صورت می پذیرد.

نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار

- منابع

1- http://www.science4all.org/article/auction-design/

2- https://donya-e-eqtesad.com/

3- https://www.slideshare.net/imranshafiqmalik/developing-pricing-strategies

[1] .Auction

[2] .Bidding

[3] .Bidder

[4] .William Vickrey

[5] .Auctioneer

[6] .First-Price

[7] .Dutch Auction