ENNEAGRAM چیست؟
پیشگفتار:
انیاگرام امروزه از سوی افراد بسیاری در سراسر جهانمورد استفاده قرار میگیرد زیرا به نظر میرسد روشنترین، دقیقترین و کاملترین روش خودشناسی و دیگر شناسی در زمان حاضر باشد. این علم بر اساس تحقیقات دانشمند روسی به نام دکتر گورجیف و در فرهنگ شرق تدوین گردیده است که در آن تمام انسانها به 9 تیپ شخصیتی تقسیم بندی می گردند که در آن، هر تیپ شخصیتی دارای خصوصیات روانی و رفتاری خاص خود می باشد و هیچ دسته ای به دسته دیگر برتری ندارد.
هدف اول انیاگرام این است که انسانها خودشان را بشناسند و از توانمندیهای خود بیشتر آگاه گردند و هدف دوم آن، یاد دادن چگونگی برقراری ارتباط موثر با دیگران است یعنی در زمانی کوتاه اطلاعات زیادی را از دیگران به دست بیاوریم و با آنها به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنیم. شناخت این 9 تیپ شخصیتی به ما کمک می کند که تیپ شخصیتی خود و سایر افرادی که به نوعی با آنها در ارتباط هستیم را شناخته و درک بهتری از شرایط و خصوصیات رفتاری و روانی افراد و خود داشته باشیم. در نتیجه، تعاملی موثر و سازنده شکل می گیرد و به نقاط قوت و ضعف خود و دیگران پی برده و این سبب می شود تا نقاط قوت خود را تقویت کرده و نقاط ضعف را با تمرینات و راهکارهای خاص برطرف نماییم.
انیاگرام مکتبی است که یکی از بهترین و جدیدترین شیوه های نگاه به درون را معرفی میکند و زمینه را برای کشف ریشه های مشکلات و رشد شخصیت خود فراهم می سازد. فراگیری این علم، به خودشناسی و دیگرشناسی افراد کمک نموده و ضمن پرده برداشتن از استعدادهای نهفته، آرزوهای پنهانی و نیازهای عاطفی، میزان هوش و حقایق مربوط به خود و دیگران را نمایان نموده و موجبات ارتباط موثر و سازنده با خود، خانواده، دوستان و تمام کسانیکه به نوعی با آنها سروکارداریم را فراهم مینماید.
انیاگرام چیست و چه کمکی به شما می کند؟
اناگرام (انیاگرام) ستارهای 9 نقطه ای در درون دایره است که معانی و کاربردهای متعددی دارد. شاید مهمترین و معروفترین آنها، شناسایی انواع شخصیت هایی است که در ارتباط با دیگر نقاط این ستاره، معانی خاصی می یابد.
انیاگرام فرصتهای فراوانی را در اختیار شما قرار خواهد داد که برخی از آنها عبارتند از:
الف) پیشرفت شخصی: آگاهی از مختصات شخصیتی خود، به شما امکان میدهد که در بسیاری از عرصه های زندگیتان، تصمیمات با ارزشی گرفته و تاثیرات قابل توجهی بر جای بگذارید.
ب) پیشرفت حرفه ای: با شناخت نقاط ضعف و قوت خود می توانید در مسیر توسعه حرفهایتان قدمهای حیاتی بردارید. در نبود این اطلاعات یا شناخت از نقاط قوت و ضعف، دچار چالش های مخربی شده و به احتمال زیاد راه های نادرستی را انتخاب خواهید کرد و بطور مداوم در رسیدن به موفقیت، با موانع مشابهی برخورد خواهید نمود. شناخت نوع انیاگرام به شما امکان خواهد کرد که نقاط کور خود را بشناسید و دریچه های پنهان را برای ایجاد تغییرات در خود بگشایید. همچنین میتوانید ساختارهای قدیمی ذهنی و الگوهای سنتی گذشته را که سبب عقب ماندگی شما شده است را در هم بشکنید.
ج) روابط شخصی: حقیقتاً این روابط در قدم اول با خواندن دستورالعمل مشخصی حاصل نمی شوند. روابط شخصی میتواند زیباترین و یا زشتترین سال های زندگی ما باشد. هر دوی این موارد کم و بیش اتفاق می افتد. درک صحیح انواع انیاگرام خود و دیگران به شما امکان می دهد که با همدلی و توام با نرمش با سایرین رابطه برقرار کنید تا جایی که ارتباط روشن تری ایجاد شده و از درگیری ها نیز کاسته گردد.
د) روابط کاری: دست به هر کاری که بزنید می بینید که در طول آن باید با مردم، مراوده و رابطه داشته باشید که البته آن رابطه، مهارت کلیدی شما را می طلبد. از نظر هر کسی که در یکی از حرفه های مردمی مانند مدیریت، تدریس، مشاوره و مربیگری و یا فروش و سیاست فعال است، این مهارت حیاتی، نقطه عطف موفقیت یا شکست او در کار است. انیاگرام چهارچوب مستحکمی را در برقراری رابطه کاری محکم و موثر با دیگران فراهم می آورد و به شما کمک می کند تا رابطه ای سازنده و محترمانه برقرار کنید، تاثیر کلام و رفتار خود را به طرف مقابل برسانید و دریچه ای از دریچه های همکاری و هماهنگی را بگشایید. این اتفاق در هر کاری مثل مدیریت، فروشندگی، مراقبت های پزشکی، تیم سازی و خیلی از جاهای دیگر رخ می دهد.
چند اصل مهم
- تیپ شخصیتی فرد هیچ وقت در طول عمر عوض نمی شود
- هیچ یک از تیپهای شخصیتی، بهتر یا بدتر از دیگری نیست
- تمام صفات یک تیپ بطور همیشه در شخص دیده نمی شود
- طبقه بندی انیاگرام کاربرد جهانی دارد. جنسیت، فرهنگ، اعتقادات، حکومت و هر آنچه باعث تفاوت جوامع بشری می شود معیار ذات، نیازها و مناسبات انسانی نیست
- پس از شناسایی نباید با آن به مبارزه و جدل پرداخت
- شناخت تیپ شخصیتی خود، آغازی است برای طی مسیر بی پایان لذت بردن از زندگی
- همه صفات موجود در تیپ ها واقعی است و در افراد دیده می شود
- هر انسان و هر رویداد، منحصر به فرد است، ولی شباهتهایی هم وجود دارد که توجه ما به همان نکات مشترک است
تیپ های 9 گانه شخصیتی
۱- اصلاح طلب و کمال گرا (Reformer)
صاحبان این تیپ شخصیتی، انسانهائی هستند که باکمال گرائی شناخته می شوند، اهل مو شکافیند، معتقدند رسالت بهبود دنیا را دارند، با نظم و دقیق هستند، منطقیاند، اعتقاد دارند زمانی خوب و مفیدند که همه چیز را درست انجام دهند، گرایش زیادی به انتقاد و اصلاح دارند و پر کار، سرسخت، سخت گیر و مشکل پسندند. این افراد، خوب‌هایی هستند که از زندگی لذت نمی‌برند.
v کمال‌گراها را چگونه بشناسیم؟
- باید و نباید از واژ‌ه‌هایی است که زیاد استفاده می‌کنند مثلاً تو باید به من زنگ می‌زدی یا تو باید…
- این افراد دوستان و ارتباطات کمی دارند(ممکن است دوستان صمیمی خاص داشته باشند ولی مسلماً تعداد آنها کم است)
- به راحتی کسی را نمی‌پذیرند و چون نگاهی عیب‌جو دارند به محض پیدا کردن ایرادی او را کنار می‌گذارند
- این افراد تنوع طلب نیستند مثلا بیشتر لباس‌های تکراری می‌پوشند، چیزهای تکراری استفاده می‌کنند و برای اینکه اشتباه نکنند خیلی به‌دنبال چیزهای جدید نیستند
- بیشتر در حال گوشزد کردن نقص‌های دیگران هستند نه تشویق کردن آنها
- اگر کاری را به آنها واگذار کنند به نحو احسن انجام میدهند
باور پنهانی: بیشتر مواقع حق با من است و چنانچه دیگران به من گوش کنند دنیا بهتر خواهد شد.
مناسب برای: مشاغل بازرسی
۲- کمک گرا(Helper (
مهربانند و تمایل دارند دیگران دوستشان بدارند، نگرانند که مورد علاقه واقع نشوند، با کمک دیگران می خواهند به هویت خود ارزش بدهند و ترس از بیهوده بودن دارند. عاشق محبت کردن هستند و آنقدر به همه سرویس میدهند که خودشان را فراموش می‌کنند. خود را سرزنش می‌کنند که چرا نمی‌توانند نه بگویند. این افراد، در 50 سالگی می‌فهمند زندگی را باخته‌اند.
v مهر طلبها را چگونه بشناسیم؟
- آدم‌هایی تنوع طلب هستند
- بسیار دوست داشتنی بوده و چهره‌هایی آرام و دلنشین دارند
- دیگران از حضور آنها در جمع لذت می‌برند
- دوستان زیادی دارند و با همه جور آدم می‌توانند کنار بیایند به خاطر اینکه سازگاری زیادی دارند
- شرایط را ساده می‌کنند و سخت نمی‌گیرند
باور پنهانی: من دوست داشتنی هستم اگر چه دیگران به آن اندازه که من دوستشان دارم دوستم ندارند و قدرم را نمی دانند
مناسب برای: پرستاری - پزشکی - امدادرسانی
۳- موفق و ریاست طلب (Performer/Achiever)
به دنبال موفقیت هستند، اعتماد به نفس بالائی دارند، هدف گرا و کاردانند، توان بالائی در روابط اجتماعی دارند، می توانند دروغگو باشند، بی احساس باشند، زیادی پر کار و کم حوصله باشند و از این می ترسند که اگر موفق نباشند بیهوده و بی ارزش قلمداد شوند. از نظر دیگران، این افراد، جاه‌طلب‌های بی‌احساسی اند که همیشه به‌دنبال مطرح بودن هستند، می‌خواهند خودشان دیده شوند و جلب توجه کنند نه اینکه مثل تیپ کمال‌گرا کار را به بهترین نحو انجام دهند.
v موفقیت طلبها را چگونه بشناسیم؟
- این آدم‌ها هویتشان را با جایی که کار می‌کنند معرفی می‌کنند، مثلاً خودشان را به‌عنوان مهندس معرفی می‌کنند و این مهندس بودن برایشان مهم است یعنی همه وجودشان با کارشان تعریف می‌شود و همه زندگی و ارزششان کارکردن است.
- آدم‌های خوش‌بین، فعال، پرانرژی و باهوشی هستند
- در انجام کارها سرعت خیلی بالایی دارند و معمولاً چند کار را با هم انجام میدهند
- معمولا ًدر جمع‌های مختلف درباره موفقیت‌هایشان زیاد صحبت می‌کنند
- هیچ‌چیزی نمی‌تواند باعث توقف کارشان شود و معمولاً دوست دارند کار کنند تا به روابط و احساسات بپردازند
- به راحتی روی ذهن دیگران تاثیر می‌گذارند و خیلی خوب می‌توانند با حرف‌هایشان توجه و اعتماد دیگران را جلب کنند
- خیلی به اوقات‌فراغت نمی‌پردازند چون اصولاً پر مشغله‌اند به همین خاطر گاهی هم خودشان خسته می‌شوند و هم و خانواده‌شان از آنها گله‌مند می‌شود
باور پنهانی: من فرد بسیار لایقی هستم و دیگران به من حسادت می کنند
مناسب برای: مشاغل مدیریتی
۴ - فرد گرا، هنر دوست و خیال پرداز (Artist/Romantic/ Individualist)
در مجموع خود را با همه متفاوت می دانند و از طرفی به عیوب شخصی خود بیش از دیگران آگاهند، ترسشان از این است که ارزش فردی نداشته باشند، تنهائی را دوست ندارند و علاقمند به ارتباط با افرادی هستند که درکشان می کنند. در طول زندگی برای خود چند هویت می سازند.
v هنردوستها را چگونه بشناسیم؟
- استعداد هنری زیادی دارند و اکثر آنها نیز به‌طور جدی در زمینههای هنری فعال هستند، در واقع بیشتر آنها دو شغل دارند، یک شغل که از آن پول درمی‌آورند و دیگر هنری که از آن لذت می‌برند
- به‌دنبال جلب توجه و دیده‌شدن هستند
- رفتارها و خلق و خوی‌‌شان کاملاً متغییر است یعنی یک زمان خوب و زمانی دیگر، بد هستند و این بستگی به نحوه برخورد دیگران و احساسی است که از طرف مقابل می‌گیرند
- مدام در خانه یا محل کارشان در حال تغییر دکوراسیون هستند
- اهل خرید‌های متنوع و مختلف هستند و همیشه به‌دنبال چیزهای خاص هستند و در کل بسیار ولخرج هستند
- معمولاً وقتی با دوستانشان دور هم جمع می‌شوند، دوست دارند شب تا صبح چای و قهوه بنوشند و حرف بزنند
باور پنهانی: من با دیگران خیلی متفاوتم و احساس می کنم در هیچ گروهی جای نمی گیرم
مناسب برای: مشاغل هنری
۵- فکور و کنجکاو (Observer/ Investigator)
انسانهائی کنجکاو که فراگیری علم و دانش را با ارزش می دانند، به پژوهش علاقمندند و به دنبال استاد شدن در زمینه ای خاص هستند. مشکل اصلی آنها نداشتن روابط شخصی سالم و عدم آگاهی از مسائل ضروری برای زندگیست و از اینکه ناتوان و بی مصرف و نالایق باشند می ترسند.
v کنجکاوها را چگونه بشناسیم؟
- معمولاً کم صحبت هستند و بیشتر ترجیح میدهند به حرف‌های دیگران گوش کنند
- تا حدی مرموز هستند چون اصلاً از خودشان حرف نمی‌زنند و از احساسات‌شان چیزی بروز نمی‌دهند
- خیلی کتابخوان هستند و به فلسفه خیلی علاقه دارند
- معمولاً افراد تحصیل‌کرده‌ای هستند و بیشتر اوقات، تحصیلاتشان را تا آخرین مدارج علمی ادامه میدهند یا اینکه به‌شدت اهل کتاب و مطالعه هستند. این افراد از کسب اطلاعات مختلف سیر نمی‌شوند
- از نظر دیگران افراد این تیپ کاملا خودخواه و مغرور به‌نظر می‌رسند. در واقع چون اطلاعات و دانش خیلی زیادی دارند به نوعی به مسائل، از بالا به پایین نگاه می‌کنند
باور پنهانی: من خیلی با هوشم و آنچه می فهمم دیگران نمی فهمند و در نتیجه قدر مرا نمی دانند
مناسب برای: مشاغل تحقیقاتی
۶- وفاخو و معرفت جو (Loyalist)
معمولاً راهنمای درونی درستی ندارند و با ذهن و فکر بیگانهاند به همین دلیل به فرد یا عقیده یا فرقه ای خاص متوسل می شوند و بسیار به آن وفادارند، زیرا می ترسند حامی خود را از دست بدهند. در دفاع از عقیده، اهل مبارزه اند و از جنگ و دعوا بیزارند. تمایل به یک رنگی، علاقه به داشتن کاری مشخص، قابل اطمینان و وفادار، امنیت خواه و کار آمد در موقعیتهای اجتماعی از ویژگیهای بارز این تیپ شخصیتی است.
v معرفت جوها را چگونه بشناسیم؟
- تلاش می‌کنند که اعتماد به نفس و قدرتشان را به دیگران نشان دهند
- معمولاً به اطرافیان خیلی راحت اعتماد نمی‌کنند، مثلاً وقتی با یک همکار جدید مواجه می‌شوند مدام از او سوال می‌کنند تا بفهمند از کجا آمده، چه‌کاره است و...
- در ارتباط با دیگران ممکن است کمی عصبی جلوه می‌کنند
- در پیدا کردن نقاط ضعف دیگران بسیار استادند، و نسبت به رفتار دیگران خیلی حساس، تیزبین و دقیق هستند
- به‌طور کلی حواس این افراد است. مثلاً گوش‌های خیلی تیزی دارند و همه چیز را به دقت تحت نظر دارند. در واقع چون ترس‌های زیادی دارند، می‌خواهند همه چیز را تحت کنترل داشته‌باشند
- چندان درونگرا نیستند، یعنی به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند و از توانمندی‌هایشان صحبت می‌کنند اما در مورد رازها و مسائل شخصی‌شان حرف نمی‌زنند
- دوست‌های زیادی دارند و واقعاً جانشان را برای دوستشان می‌گذارند. مثلاً اگر یکی از دوستانشان کاری را برای آنها انجام دهند آنها چند برابر، جبران می‌کنند
باور پنهانی: من همیشه وظیفه خود را انجام می دهم و می توان روی من حساب کرد ولی دیگران قابل اعتماد نیستند
مناسب برای: مشاغل دادرسانی – کارمندی
۷-خوشخو و خوشگذران (Enthusiast/Generalist)
به دنبال هیجان و شور و شوق هستند، از این می ترسند که دچار محرومیت شوند و رنج بکشند، دائم به دنبال تجربه های جدید و لذت بخشند و از این شاخه به آن شاخه می پرند. دارای غم پنهان ولی شاد و سرحالند و از محیط افسرده و یکنواخت بیزارند. این افراد، تقریباً چند کاره اند.
vخوشگذرانها را چگونه بشناسیم؟
- نسبت به شرایط خوش‌بین هستند
- اگر در جمعی باشند و احساس کنند که جمع خیلی جدی شده و از کسی انتقاد می‌شود، با خنده جو را عوض کرده و همه را دعوت به بی‌خیالی می‌کنند
- تنوع طلب هستند
- اگر به کاری علاقه‌مند باشند، پرکار و پرشورند
- معمولاً به شغل‌های آزاد علاقه‌مندند چون می‌توانند آرام باشند و وقتشان را خودشان تنظیم کنند، بعبارتی نه دوست دارند رئیس باشند و نه کارمند
- عاشق مسافرت و غذای خوب هستند
- ارتباطات اجتماعی قویای داشته و دوستان زیادی دارند چون به راحتی با دیگران صمیمی می‌شوند
باور پنهانی: من معمولاً خوشحالم اما خوشحالتر خواهم بود چنانکه همه چیزهائی که می خواهم بدست آورم
مناسب برای: مشاغل پر چالش
۸- رهبر و مدیر(Leader/Boss)
معمولاً واکنشهای تند و پر قدرت نشان می دهند، نمیگذارند محیط زندگی روی آنها کنترل داشته باشد و اغلب، انگیزه های غریزیشان قبل از حس شدن، اجرا می شود. صاحبان این تیپ شخصیتی قدرت اجرائی و نیروی زندگی بالائی دارند و بسیار با ارادهاند، می ترسند حقوقشان مورد تجاوز قرار گیرد و یا توسط دیگران کنترل شود. شهامت، شجاعت، مجادله و مشاجره را دوست دارد. رک گویی و رک خواهی، تمایل به مطلع شدن از عقاید دیگران، گرایش به کسب و کار مستقل، قدرت طلبی و سلطه گر بودن از دیگر خصوصیات این افراد است.
v مدیران را چگونه بشناسیم؟
- معمولا حتی فیزیک و ظاهرشان نیز بسیار پرابهت و قوی است یعنی هیکلی درشت، شانه‌های پهن، قد بلند و… دارند
- به راحتی قدرتشان را روی دیگران اعمال می‌کنند مثلاً اگر اعتماد به نفس کارمندشان پایین باشد او را تحقیر می‌کنند و به نوعی قدرتشان را نشان میدهند
- خیلی روی حرف خود می‌ایستند و به خاطر حرفشان با دیگران بحث و جدل هم می‌کنند
- بحث با آنها اصلاً فایده‌ای ندارد چون کلامشان بسیار قوی است
- فرافکنی می کنند یعنی ویژگیهای درونی خودشان را به دیگران نسبت میدهند، مثلاً اگر خودشان از چیزی ترسیده باشند، دیگری را متهم می‌کنند که ترسیده‌است
- بسیار مستقیم و بی‌محابا خشمشان را نشان میدهند. آنها ممکن است به خاطر عصبانیت یک آن، صندلی را بلند کنند و به زمین بکوبند
- معمولاً لحن‌شان دستوری است
باور پنهانی: من فردی مبارز هستم و برای حفظ امنیت نباید اجازه بدهم دیگران از من سوء استفاده کنند
مناسب برای: مناسب مشاغل مدیریت
۹- صلح جو (Peacemaker)
تیپ 9، به دنبال ثبات درونی اند، صلح می خواهند و برای ایجاد صلح، خود را به وقایع اطراف محدود می کنند و به دنبال تضادها نیستند، از نظر آنها از دست دادن وضع موجود، جدائی و نیستی است. حفظ کننده آرامش به هرقیمتی، خوش بیان، دید آسان به زندگی، دارای حس همدردی بدون توقع، مشاور و میانجی خوب بودن، ویژگیهای دیگر این افراد است.
v صلح طلبها را چگونه بشناسیم؟
- تمایل زیادی برای خرید کردن دارند و این خرید کردن احساس خوبی به آنها میدهد
- اصلاً روی دیگران اعمال قدرت نمی‌کنند و با همه سازگار و آرام هستند. آنها تمایلی به تغییر دادن دیگران ندارند و خودشان را با سایرین سازگار کرده و در تصمیمات مختلف، آنها را همراهی می‌کنند
- چهره‌هایی آرام دارند و حضورشان در یک جمع، کاملا ًآرام‌بخش است
- برای همه‌کس و همه‌چیز ارزش قائل می‌شوند، یعنی اعتقاد دارند هرچیزی ارزش پرداختن را دارد
باور پنهانی: من از شرایط موجود راضیم اگر چه دیگران اصرار دارند خود را تغییر دهم
مناسب برای: مناسب مشاغل بازاریابی – بنگاه اتومبیل و املاک
تغییر شخصیت
نکته بسیار جالبی که در این تیپ شناسی وجود دارند این است که هر تیپ شخصیتی می تواند تکامل یافته، نزول نموده و یا به تیپ شخصیتی دیگری تبدیل شود.
الف) تکامل
در اثر تکامل شخصیتی، هر تیپ، به تیپهای دیگری تبدیل می شود:
۱ به ۷ ۲ به ۴ ۳ به ۶ ۴ به ۱ ۵ به ۸ ۶ به ۹ ۷ به ۵ ۸ به ۲ ۹ به ۳
ب) نزول یا تلاشی
در اثر نزول یا از هم پاشیدگی شخصیتی، این تغییرات اتفاق می افتد:
۱ به ۴ ۲ به ۸ ۳ به ۹ ۴ به ۲ ۵ به ۷ ۶ به ۳ ۷ به ۱ ۸ به ۵ ۹ به ۶
به طور مثال تیپ یک که کمال گرا و اصلاح طلب است در تکامل شخصیتی به تیپ هفت که خوش گذران است تبدیل شده و در نزول شخصیتی به تیپ چهار که فرد گرا و هنرمند است بدل می شود
نتیجه گیری
این ویژگیها سرنخهای تیپهای 9گانه بودند که شرح تفصیلی آن بسیار زیاد است. فرض بر این است که هر فرد همانگونه که دارای یک گروه خونی است دارای یکی از این تیپهای شخصیت نیز می باشد. البته هر تیپ شخصیتی میتواند به سه سطح سالم، متوسط و ناسالم تقسیم شود. افراد در هر تیپ می توانند از سلامت کامل تا عدم سلامت در نوسان باشند. برای شناخت تیپ شخصیتی خود و دیگران باید از ابزار دقیق تست شخصیت انیاگرام استفاده نمود.
نکته دیگر اینکه 9 گروه شخصیتی به سه گروه یا مثلث تقسیم می شوند و در درون هر مثلث، هر تیپ به ویژگیهای بعضی تیپها نیز گرایش دارد که اصطلاحاً به آن بال یا وینگ میگویند. این مثلثها به شرح زیر است:
1- مثلث اراده که شامل تیپهای 1، 8و 9 است
2- مثلث قلب یا احساسات که شامل تیپهای 2، 3 و 4 می باشد
3- مثلث مغز یا تفکر که شامل تیپهای 5، 6و 7 است
یکی از کاربردهای بسیار مهم علم انیاگرام، برای مدیران و صاحبان کسب و کاری است که دارای ارتباط بسیار زیاد و مستقیم با مشتریان هستند. مشتریان، امروز فرصتهای بیشتری برای مقایسۀ شرکت ما با رقبا در اختیار دارند و به همین دلیل، مدیریت مشتریان، پیچیده‌تر از گذشته شده است. بنابراین ایجاد روابط خلاق، هوشمند و مؤثر میان مشتریان و کارکنان شرکت به خصوص نیروهای فروش، بدون شناخت تیپ شخصیتی مشتریان، تقریباً غیر ممکن است. به عبارتی دیگر، کلیدی ترین شاخصه جذب و حفظ مشتری را می توان قدرت، مهارت و سبک ارتباط مؤثر با مشتریان دانست. یک فروشنده یا بازاریاب خوب، به مجرد دریافت نحوه و چگونگی رفتار مشتری، باید تیپ شخصیتی وی را تشخیص داده و متناسب با آن رفتار کند.
o مشتریان سخت گیر و عصبانی: مشتریان اصلاح گرا
o مشتریان دلخور و غمگین: مشتریان کمک گرا
o مشتریان سیاستمدار و بازیگر: مشتریان ریاست گرا
o مشتریان احساساتی: مشتریان هنر گرا
o مشتریان متفکر و فوق العاده پرسشگر: مشتریان کنجکاو و دانش طلب
o مشتریان شکاک و وارسی کننده: مشتریان وفادار و عدالت طلب
o مشتریان پر سروصدا و پر هیاهو: مشتریان خوشگذران و تنوع طلب
o مشتریان قاطع، مسلط و خشمگین: مشتریان رهبر و قدرت طلب
o مشتریان خونسرد و بی خیال: مشتریان صلح طلب
فراموش نکنیم که جنگ آینده، جنگ رفتاری است نه جنگ قیمت و حتی خدمت. بازاریابی آینده نیز، بازاریابی رفتاری است. رابطه خوب و محترمانه برقرار کردن با مشتریان، کاملاً با برقراری یک رابطة مؤثر متفاوت است.
منظور بنده از مشتری در این مقاله صرفاً خریدار محصولات یا خدمات ما نیست بلکه میتواند هر فرد دیگری مانند کارمند، همکار، فرزند، همسر وحتی مدیر ما باشد.
منابع:
کتاب روان شناسی شخصیت، رویکرد مقایسه ای نظریه ها، ویرایش دوم، تهران، نشر آییژ.(تالیف دکتر جعفر دارابی)
http://www.enneagraminstitute.com
http://www.9types.com
http://www.enneagraminstitute.com
http://www.enneagramworldwide.com
