دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار
۱۲
فروردين
آنچه کسب و کار می تواند از شطرنج بیاموزد

    هرچند ممکن است آنچه که در دنیای بیزینس صورت می پذیرد و حملاتی که از طرف رقبا و دیگر عوامل بازار به یک کسب و کار رخ می دهد با بازی شطرنج قابل مقایسه نباشد اما می توان رویدادهای مشابهی را در هر دو مورد مشاهده نمود و الگو گرفت. هنگامی که به اتفاقات درون صفحه شطرنج و داخل اتاق هیئت مدیره شرکتها دقت می کنیم، با فاکتورهای جالب توجه و مشترکی میان این دو محیط مواجه می شویم.

بازی شطرنج، صحنه جنگ و نبرد است. این بازی درباره چگونگی حفاظت از یک مهره بسیار ارزشمند به نام شاه بوده و به نبرد با رقیبی که آرزوی شکست شما را دارد اختصاص دارد. در شطرنج، استراتژی های مختلفی برای بازی های تهاجمی و دفاعی وجود دارد و یک بازیکن هوشمند، هر دوی آنها را تجربه می کند.

استراتژیهای کسب و کار نیز به همین شکل است؛ حفاظت از چیزی با ارزش (شرکت) و درگیر شدن در جنگ با رقیبی که آرزوی از میان برداشتن شما را دارد. کارآفرینان و کارکنانی که بطور موفقیت آمیزی می توانند استراتژی های حمله و دفاع را راهبری و هدایت کنند، به عنوان یک دارایی با ارزش برای هر شرکت در بازی کسب و کار به حساب می آیند.

"بازی شطرنج نیاز به برنامه ریزی دقیق، داشتن پلن و سناریوهای متعدد، مدیریت زمان و انگیزه برای اقدام دارد."

مهمترین اصولی که می توان از بازی شطرنج آموخت و در کسب و کار پیاده کرد

دانستن هدف بازییکی از مهمترین اصول بازی شطرنج، داشتن و دانستن هدف است. هدف از هر بازی شطرنج، مات کردن نفر مقابل است. در بازی شطرنج، دو رقیب و تنها یک برنده وجود دارد (تساوی هم مطمئناً برای یک طرف، برد به حساب می آید). اما در بحث ما، صحبت از برنده است. یک بازیکن مبتدی که درگیر آشنایی با اصول و مبانی بازی است، به راحتی توسط حریفان با تجربه و کارآزموده شکست می خورد. دانستن هدف اصلی مسابقه و بازی، برای هر بازیکنی که آرزوی ماندن در صحنه رقابت را دارد ضروری است. هدف از بازی شطرنج، محافظت و حراست از شاه خود و تلاش برای از میان برداشتن شاه رقیب است. با به دام انداختن شاه در حرکت نهایی کیش و مات، عملا آن شاه، بی فایده و بی مصرف شده و بازی به پایان می رسد. به بیانی دیگر، هدف بازی شطرنج، انهدام نیروهای حریف و شکست شاه اوست. تلفات زیاد به حریف و تسلط بر وی در سریعترین زمان ممکن.

در دنیای کسب و کار نیز این موضوع کاملا بدیهی و واضح است که آگاهی از هدف، می تواند شما را در عرصه رقابت، محافظت کند. آیا هدف شرکت شما، افزایش فروش محصولات نسبت به رقباست؟ و یا ارائه خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان؟ موضوع این نیست که کسب و کارتان چیست بلکه آنچه اهمیت دارد دانستن هدف سازمانیتان است. برای نمونه، هدف سازمانی یک مدیر فروش و بازاریابی، ایجاد و تحکیم جایگاه و نام و نشان شرکت، به عنوان برند برتر و "نامبر وان" در بازار است. هر آنچه که در کسب و کارتان انجام می دهید باید در راستای اهداف از پیش تعیین شده خود باشد. سازمانها و شرکتهایی که در حال رقابت هستند باید بدانند که رقبای آنها شدیداً به دنبال پیروزی و کسب سهم بیشتر بازار هستند. به عنوان مدیر یک سازمان باید اهداف بلند و کوتاه مدت خود را با توجه به شرایط محیطی (بازار، ذینفعان، تهدیدها، فرصتها، ضعف ها و قوت ها) ترسیم کنید و فرایند هدفگذاری را به دقت انجام دهید.

آشنایی با توانمندی های منابع موجودصفحه شطرنج، نمایی از یک صحنه بازار است. هر شطرنج باز از 16 مهره سود می برد (منابع در دسترس)؛ یک پادشاه، یک وزیر، دو قلعه، دو فیل، دو اسب و هشت پیاده سوار. هر یک از 6 نوع مهره، حرکت های متفاوتی داشته و از قوانین خاص خود پیروی می کنند. در عرصه کسب و کار و تجارت نیز، یک مدیر لایق باید همانند یک شطرنجباز، با تمامی توانمندیها و قابلیتهای کارکنان خود، آشنایی کامل داشته باشد تا در مواقع مورد نیاز، به بهترین شکل ممکن، از آنها استفاده کند.

شاه، سمبل برند و هویت کسب و کار است که هر بازیکنی سعی در حفظ آن به هر قیمتی دارد

مهره وزیر، همان کارآفرین، مدیر کسب و کار، برنامه ریز و یا مدیر طرح های استراتژیک شرکت است که دارای مدل ذهنی بزرگ، برنامه­ریزی و حرکتهای متفاوتی است که سناریوها و نتایج ممکن را ارزیابی کرده و تصمیمات لازم را برای گامها و مسیرهای بعدی، اتخاذ می نماید. و این، نیازمند بردباری، دانش عمیق احتیاجات مشتری، بازار، رقبا و مهمتر از همه، تفکر انتقادی است.

قلعه ها، فیلها و اسب ها نمایانگر کانالهای ارتباطی (و یا مثلاً شبکه های توزیع بازاریابی) متفاوتی است که توسط بازاریاب به منظور ایجاد هویت و قابلیت دیده شدن کسب و کار، مورد استفاده قرار می گیرد که هر یک از آنها، دارای شرایط و محدودیتهای مربوط به خود می باشد.

سربازها نیز نشانگر ارزش پیشنهادی است که از طریق ابزارهای تبلیغاتی فروش و بازاریابی نظیر وبسایت، بروشور، ایبوک، وبینار و ...، با مخاطب ارتباط می گیرد. هنر یک مدیر و کارآفرین خوب این است که آن پیاده سوار با ارزش (یا همان ارزش پیشنهادی شرکت برای مشتری[1]) را که نقش کلیدی در موفقیت شرکت در بازار و میان رقبا داشته و در وقت مقتضی، ورق را به سوی شرکت برگرداند شناسایی و بکار گیرد.

مدیران باید برای رسیدن به اهداف خود، ضمن آگاهی از شرایط و توانمندیهای کارکنان خود، تمامی امکانات و منابع لازم را تدارک دیده و زمینه­های استفاده از امکانات را به صورت بهینه فراهم نمایند تا بتوانند ماندگاری خود را در بازار، تا حدود زیادی تضمین کنند. 


برای مطالعه کامل مقاله، اینجا را کلیک کنید



1ارزش پیشنهادی (value proposition)، به این پرسش پاسخ می دهد که چرا مشتری باید محصولات ما را خریداری کند و یا از خدمات ما استفاده کند. مزیت ما چیست و برند ما چه وعده ای به مشتری می دهد.


لوگوی وحید نثائی

  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

MVP راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار


یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در راه‌اندازی یک کسب و کار و یا استارتاپ این است که شما بدون ارزیابی اولیه بازار، محصولی را برای مشتری خود ارائه دهید. کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارایه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند و نه مشتری. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. فرض کنید شما یک ایده عالی دارید و تیمی ایده‌آل هم تشکیل داده اید. چندین ماه زمان برای طراحی و تولید اولیه محصول (و یا کدنویسی برای محصولات و خدمات دیجیتالی) زمان صرف می‌کنید و بالاخره محصول نهایی (و یا وب‌سایت یا اپلیکیشن شما) بالا می‌آید و تازه می خواهید شروع به آن ‌کنید!

به همین دلیل هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت آن ایده را در بین مخاطبانتان مورد آزمایش قرار دهید. برای انجام این کار باید راهی پیدا کرد تا بتوان از آن طریق، نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر را در ابعاد آزمایشی دریافت کرد. در این مسیر، شاید آشنایی با اصطلاح MVP، تنها راه رستگاری و نسخه شفابخش برای یک ایده یا محصول نوپا باشد. حداقل محصول پذیرفتنی یا حداقل محصول قابل ارائه، (Minimum Viable Product) یا به اختصار MVP به محصولی اطلاق می شود که حداقل های کاربردی را جهت رسیدن به یک هدف داشته باشد. MVP می تواند به عنوان یک فرآیند و یک استراتژی برای حرکت به سمت تولید و فروش محصول به مشتریان استفاده شود. بوسیله  MVP می توان ایده پردازی نمود، نمونه اولیه را طراحی و تولید کرد، نمونه ساخته شده را ارائه داد، اطلاعات را از مشتریان جمع آوری نمود، اطلاعات را آنالیز کرد و در نهایت به طور مستمر محصول را بهبود بخشید.

واژه MVP برای نخستین بار توسط فرانک رابینسون ابداع و سپس توسط استیو بلنک و اریک ریس(Eric Ries & Steve Blank) فراگیر شد. اریک ریس حداقل محصول پذیرفتنی را این گونه تعریف می کند:

MVP، نسخه ای از محصول است که باعث می شود صاحبان ایده و کسب و کار، بالاترین میزان اطلاعات معتبر در مورد مشتری را با کمترین تلاش، کسب نمایند.

به مرور زمان این تعریف بدین شکل ساده تر شد: “حداقل چیزی که می توانید بسازید و به شما این امکان را می دهد تا آن را از طریق حلقه ساخت، اندازه گیری و یادگیری (Build/Measure/Learn) توسعه دهید. “

اهداف MVP

با توجه به تعریفی که انجام شد، می توان گفت که هدف از ساخت MVP عبارت است از:

§        ایجاد نمونه‌ اولیه محصول (با حداقل منابع) و ارائه هرچه سریعتر آن به مشتری

§        توانایی سنجش و اندازه گیری میزان رضایت و رفتار مصرف کننده محصول

§        افزایش سرعت یادگیری و توسعه‌ ویژگی‌های محصول در آینده

§        کاهش اتلاف زمان برای طراحی بخش‌هایی که مورد توجه مشتری نمی باشد

§        نمایش توانایی‌های تیم توسعه ‌دهنده در ساختن محصول مورد نیاز

§        ورود به بازار در کمترین زمان ممکن

§        ایجاد یک محصول پایه، برای ایجاد محصولات متفاوت در آینده

با توجه به اهداف اشاره شده، در واقع MVP، حداقل چیزی است که (با هدف آزمایش مدل کسب‌وکار) می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان احتمالی در بازار هدف نشان داده و بازخورد آنها (از مقدار ارزشمندی ایده) را مشاهده کرد. 


وجود MVP به شما امکان می‌دهد تا مشتریان خود را شناخته، آنها را یافته و رفتارشان را مطالعه کنید. از طریق MVP می‌توان فهمید که مشتریان چگونه شما را پیدا می‌کنند، حاضرند برای ایده و یا کالای شما، چه قیمتی بپردازند و از همه مهم‌تر اینکه قبل از آنکه وقت و پول خود را برای توسعه این محصول صرف کنید،MVP  به شما می‌گوید که آیا این کار صحیح است یا خیر.

MVP و اشتباهات رایج

MVP یک نمونه‌ ناقص از محصول نهایی نیست بلکه یک محصول قابل فروشِ اولیه است. این در حالی است که نمونه اولیه(Prototype)  فقط یک نسخۀ دست‌ساز از محصول اصلی است تا جنبه‌های فنی آن را از حیث امکانپذیری تولید، بیازماید. همچنین بد نیست بدانیم که نسخه آزمایشی(Demo)  نیز نمونه‌ای از... 


برای مطالعه کامل این مطلب، اینجا را کلیک کنید


نظرات

  • vahid nessaei
۱۱
فروردين
  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

 

ENNEAGRAM چیست؟

پیشگفتار:

انیاگرام امروزه از سوی افراد بسیاری در سراسر جهانمورد استفاده قرار می­گیرد زیرا به نظر می­رسد روشن­ترین، دقیق­ترین و کاملترین روش خودشناسی و دیگر شناسی در زمان حاضر باشد. این علم بر اساس تحقیقات دانشمند روسی به نام دکتر گورجیف و در فرهنگ شرق تدوین گردیده است که در آن تمام انسانها به 9 تیپ شخصیتی تقسیم بندی می گردند که در آن، هر تیپ شخصیتی دارای خصوصیات روانی و رفتاری خاص خود می باشد و هیچ دسته ای به دسته دیگر برتری ندارد.

هدف اول انیا‌گرام این است که انسان‌ها خودشان را بشناسند و از توانمندیهای خود بیشتر آگاه گردند و هدف دوم آن، یاد دادن چگونگی برقراری ارتباط موثر با دیگران است یعنی در زمانی کوتاه اطلاعات زیادی را از دیگران به دست بیاوریم و با آنها به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنیم. شناخت این 9 تیپ شخصیتی به ما کمک می کند که تیپ شخصیتی خود و سایر افرادی که به نوعی با آنها در ارتباط هستیم را شناخته و درک بهتری از شرایط و خصوصیات رفتاری و روانی افراد و خود داشته باشیم. در نتیجه، تعاملی موثر و سازنده شکل می گیرد و به نقاط قوت و ضعف خود و دیگران پی برده و این سبب می شود تا نقاط قوت خود را تقویت کرده و نقاط ضعف را با تمرینات و راهکارهای خاص برطرف نماییم. 

انیاگرام مکتبی است که یکی از بهترین و جدیدترین شیوه های نگاه به درون را معرفی می­کند و زمینه را برای کشف ریشه های مشکلات و رشد شخصیت خود فراهم می سازد. فراگیری این علم، به خودشناسی و دیگرشناسی افراد کمک نموده و ضمن پرده برداشتن از استعدادهای نهفته، آرزوهای پنهانی و نیازهای عاطفی، میزان هوش و حقایق مربوط به خود و دیگران را نمایان نموده و موجبات ارتباط موثر و سازنده با خود، خانواده، دوستان و تمام کسانی­که به نوعی با آنها سروکارداریم را فراهم می­نماید.


انیاگرام چیست و چه کمکی به شما می کند؟

 اناگرام (انیاگرام) ستاره­ای 9 نقطه ­ای در درون دایره است که معانی و کاربردهای متعددی دارد. شاید مهمترین و معروفترین آنها، شناسایی انواع شخصیت هایی است که در ارتباط با دیگر نقاط این ستاره، معانی خاصی می یابد. 



انیاگرام فرصتهای فراوانی را در اختیار شما قرار خواهد داد که برخی از آنها عبارتند از: 

الف) پیشرفت شخصی: آگاهی از مختصات شخصیتی خود، به شما امکان می­دهد که در بسیاری از عرصه های زندگیتان، تصمیمات با ارزشی گرفته و تاثیرات قابل توجهی بر جای بگذارید.

ب) پیشرفت حرفه ایبا شناخت نقاط ضعف و قوت خود می توانید در مسیر توسعه حرفه­ایتان قدمهای حیاتی بردارید. در نبود این اطلاعات یا شناخت از نقاط قوت و ضعف، دچار چالش های مخربی شده و به احتمال زیاد راه های نادرستی را انتخاب خواهید کرد و بطور مداوم در رسیدن به موفقیت، با موانع مشابهی برخورد خواهید نمود. شناخت نوع انیاگرام به شما امکان خواهد کرد که نقاط کور خود را بشناسید و دریچه های پنهان را برای ایجاد تغییرات در خود بگشایید. همچنین می­توانید ساختارهای قدیمی ذهنی و الگوهای سنتی گذشته را که سبب عقب ماندگی شما شده است را در هم بشکنید.

ج) روابط شخصی: حقیقتاً این روابط در قدم اول با خواندن دستورالعمل مشخصی حاصل نمی شوند. روابط شخصی می­تواند زیباترین و یا زشت­ترین سال های زندگی ما باشد. هر دوی این موارد کم و بیش اتفاق می افتد. درک صحیح انواع انیاگرام خود و دیگران به شما امکان می دهد که با همدلی و توام با نرمش با سایرین رابطه برقرار کنید تا جایی که ارتباط روشن تری ایجاد شده و از درگیری ها نیز کاسته گردد.

د) روابط کاری: دست به هر کاری که بزنید می بینید که در طول آن باید با مردم، مراوده و رابطه داشته باشید که البته آن رابطه، مهارت کلیدی شما را می طلبد. از نظر هر کسی که در یکی از حرفه های مردمی مانند مدیریت، تدریس، مشاوره و مربیگری و یا فروش و سیاست فعال است، این مهارت حیاتی، نقطه عطف موفقیت یا شکست او در کار است. انیاگرام چهارچوب مستحکمی را در برقراری رابطه کاری محکم و موثر با دیگران فراهم می آورد و به شما کمک می کند تا رابطه ای سازنده و محترمانه برقرار کنید، تاثیر کلام و رفتار خود را به طرف مقابل برسانید و دریچه ای از دریچه های همکاری و هماهنگی را بگشایید. این اتفاق در هر کاری مثل مدیریت، فروشندگی، مراقبت های پزشکی، تیم سازی و خیلی از جاهای دیگر رخ می دهد.


چند اصل مهم

-  تیپ شخصیتی فرد هیچ وقت در طول عمر عوض نمی شود

- هیچ یک از تیپهای شخصیتی، بهتر یا بدتر از دیگری نیست

 تمام صفات یک تیپ بطور همیشه در شخص دیده نمی شود

- طبقه بندی انیاگرام کاربرد جهانی دارد. جنسیت، فرهنگ، اعتقادات، حکومت و هر آنچه باعث تفاوت جوامع بشری می شود معیار ذات، نیازها و مناسبات انسانی نیست

- پس از شناسایی نباید با آن به مبارزه و جدل پرداخت

- شناخت تیپ شخصیتی خود، آغازی است برای طی مسیر بی پایان لذت بردن از زندگی

- همه صفات موجود در تیپ ها واقعی است و در افراد دیده می شود

- هر انسان و هر رویداد، منحصر به فرد است، ولی شباهتهایی هم وجود دارد که توجه ما به همان نکات مشترک است

 

تیپ های 9 گانه شخصیتی



۱- اصلاح طلب و کمال گرا  (Reformer)

صاحبان این تیپ شخصیتی، انسانهائی هستند که باکمال گرائی شناخته می شوند، اهل مو شکافیند، معتقدند رسالت بهبود دنیا را دارند، با نظم و دقیق هستند، منطقی­اند، اعتقاد دارند زمانی خوب و مفیدند که همه چیز را درست انجام دهند، گرایش زیادی به انتقاد و اصلاح دارند و پر کار، سرسخت، سخت گیر و مشکل پسندند. این افراد، خوب‌هایی هستند که از زندگی لذت نمی‌برند.


v کمال‌گراها را چگونه بشناسیم؟

- باید و نباید از واژ‌ه‌هایی است که زیاد استفاده می‌کنند مثلاً تو باید به من زنگ می‌زدی یا تو باید

- این افراد دوستان و ارتباطات کمی دارند(ممکن است دوستان صمیمی خاص داشته باشند ولی مسلماً تعداد آن‌ها کم است)

- به راحتی کسی را نمی‌پذیرند و چون نگاهی عیب‌جو دارند به محض پیدا کردن ایرادی او را کنار می‌گذارند

- این افراد تنوع طلب نیستند مثلا بیشتر لباس‌های تکراری می‌پوشند، چیزهای تکراری استفاده می‌کنند و برای این‌که اشتباه نکنند خیلی به‌دنبال چیزهای جدید نیستند

- بیشتر در حال گوشزد کردن نقص‌های دیگران هستند نه تشویق کردن آنها

- اگر کاری را به آنها واگذار کنند به نحو احسن انجام می‌دهند

باور پنهانی: بیشتر مواقع حق با من است و چنانچه دیگران به من گوش کنند دنیا بهتر خواهد شد.

مناسب برای: مشاغل بازرسی

 

۲- کمک گرا(Helper (

مهربانند و تمایل دارند دیگران دوستشان بدارند، نگرانند که مورد علاقه واقع نشوند، با کمک دیگران می خواهند به هویت خود ارزش بدهند و ترس از بیهوده بودن دارند. عاشق محبت کردن‌ هستند و آنقدر به همه سرویس ‌می‌دهند که خودشان را فراموش می‌کنند. خود را سرزنش می‌کنند که چرا نمی‌توانند نه بگویند. این افراد، در 50 سالگی می‌فهمند زندگی را باخته‌اند.


v مهر طلب‌ها را چگونه بشناسیم؟

- آدم‌هایی تنوع طلب هستند

- بسیار دوست داشتنی بوده و چهره‌هایی آرام و دلنشین دارند

- دیگران از حضور آن‌ها در جمع لذت می‌برند

- دوستان زیادی دارند و با همه جور آدم می‌توانند کنار بیایند به خاطر این‌که سازگاری زیادی دارند

- شرایط را ساده می‌کنند و سخت نمی‌گیرند

باور پنهانی: من دوست داشتنی هستم اگر چه دیگران به آن اندازه که من دوستشان دارم دوستم ندارند و قدرم را نمی دانند

مناسب برای: پرستاری - پزشکی - امدادرسانی

 

۳- موفق و ریاست طلب (Performer/Achiever)

به دنبال موفقیت هستند، اعتماد به نفس بالائی دارند، هدف گرا و کاردانند، توان بالائی در روابط اجتماعی دارند، می توانند دروغگو باشند، بی احساس باشند، زیادی پر کار و کم حوصله باشند و از این می ترسند که اگر موفق نباشند بیهوده و بی ارزش قلمداد شوند. از نظر دیگران، این افراد، جاه‌طلب‌های بی‌احساسی اند که همیشه به‌دنبال مطرح بودن هستند، می‌خواهند خودشان دیده ‌شوند و جلب توجه کنند نه این‌که مثل تیپ کمال‌گرا کار را به بهترین نحو انجام دهند.


v موفقیت طلب‌ها را چگونه بشناسیم؟

- این آدم‌ها هویتشان را با جایی که کار می‌کنند معرفی می‌کنند، مثلاً خودشان را به‌عنوان مهندس معرفی می‌کنند و این مهندس بودن برایشان مهم است یعنی همه وجودشان با کارشان تعریف می‌شود و همه زندگی‌ و ارزششان کارکردن است.

- آدم‌های خوش‌بین، فعال، پرانرژی و باهوشی هستند

- در انجام کارها سرعت خیلی بالایی دارند و معمولاً چند کار را با هم انجام می‌دهند

- معمولا ًدر جمع‌های مختلف درباره موفقیت‌هایشان زیاد صحبت می‌کنند

- هیچ‌چیزی نمی‌تواند باعث توقف کارشان شود و معمولاً دوست دارند کار کنند تا به روابط و احساسات بپردازند

- به راحتی روی ذهن دیگران تاثیر می‌گذارند و خیلی خوب می‌توانند با حرف‌هایشان توجه و اعتماد دیگران را جلب کنند

- خیلی به اوقات‌فراغت نمی‌پردازند چون اصولاً پر مشغله‌اند به همین خاطر گاهی هم خودشان خسته می‌شوند و هم و خانواده‌شان از آنها گله‌مند می‌شود

باور پنهانی: من فرد بسیار لایقی هستم و دیگران به من حسادت می کنند

مناسب برای: مشاغل مدیریتی

 

۴ - فرد گرا، هنر دوست و خیال پرداز (Artist/Romantic/ Individualist)

در مجموع خود را با همه متفاوت می دانند و از طرفی به عیوب شخصی خود بیش از دیگران آگاهند، ترسشان از این است که ارزش فردی نداشته باشند، تنهائی را دوست ندارند و علاقمند به ارتباط با افرادی هستند که درکشان می کنند. در طول زندگی برای خود چند هویت می سازند.


v هنردوستها را چگونه بشناسیم؟

 - استعداد هنری زیادی دارند و اکثر آنها نیز به‌طور جدی در زمینه‌های هنری فعال هستند، در واقع بیشتر آنها دو شغل دارند، یک شغل که از آن پول درمی‌آورند و دیگر هنری که از آن لذت می‌برند

به‌دنبال جلب توجه و دیده‌شدن هستند

- رفتارها و خلق و خوی‌‌شان کاملاً متغییر است یعنی یک زمان خوب و زمانی دیگر، بد هستند و این بستگی به نحوه برخورد دیگران و احساسی است که از طرف مقابل می‌گیرند

- مدام در خانه یا محل کارشان در حال تغییر دکوراسیون هستند

- اهل خرید‌های متنوع و مختلف هستند و همیشه به‌دنبال چیزهای خاص هستند و در کل بسیار ولخرج هستند

- معمولاً وقتی با دوستانشان دور هم جمع می‌شوند، دوست دارند شب تا صبح چای و قهوه بنوشند و حرف بزنند

باور پنهانی: من با دیگران خیلی متفاوتم و احساس می کنم در هیچ گروهی جای نمی گیرم

مناسب برای: مشاغل هنری

 

۵- فکور و کنجکاو (ObserverInvestigator)

انسانهائی کنجکاو که فراگیری علم و دانش را با ارزش می دانند، به پژوهش علاقمندند و به دنبال استاد شدن در زمینه ای خاص هستند. مشکل اصلی آنها نداشتن روابط شخصی سالم و عدم آگاهی از مسائل ضروری برای زندگیست و از اینکه ناتوان و بی مصرف و نالایق باشند می ترسند.


v  کنجکاوها را چگونه بشناسیم؟

 - معمولاً کم صحبت هستند و بیشتر ترجیح می‌دهند به حرف‌های دیگران گوش کنند

- تا حدی مرموز هستند چون اصلاً از خودشان حرف نمی‌زنند و از احساسات‌شان چیزی بروز نمی‌دهند

- خیلی کتابخوان هستند و به فلسفه خیلی علاقه دارند

- معمولاً افراد تحصیل‌کرده‌ای هستند و بیشتر اوقات، تحصیلاتشان را تا آخرین مدارج علمی ادامه می‌دهند یا این‌که به‌شدت اهل کتاب و مطالعه هستند. این افراد از کسب اطلاعات مختلف سیر نمی‌شوند

- از نظر دیگران افراد این تیپ کاملا خودخواه و مغرور به‌نظر می‌رسند. در واقع چون اطلاعات و دانش خیلی زیادی دارند به نوعی به مسائل، از بالا به پایین نگاه می‌کنند

باور پنهانی: من خیلی با هوشم و آنچه می فهمم دیگران نمی فهمند و در نتیجه قدر مرا نمی دانند

مناسب برای: مشاغل تحقیقاتی

 

۶- وفاخو و معرفت جو (Loyalist)

معمولاً راهنمای درونی درستی ندارند و با ذهن و فکر بیگانه­اند به همین دلیل به فرد یا عقیده یا فرقه ای خاص متوسل می شوند و بسیار به آن وفادارند، زیرا می ترسند حامی خود را از دست بدهند. در دفاع از عقیده، اهل مبارزه اند و از جنگ و دعوا بیزارند. تمایل به یک رنگی، علاقه به داشتن کاری مشخص، قابل اطمینان و وفادار، امنیت خواه و کار آمد در موقعیت­های اجتماعی از ویژگی­های بارز این تیپ شخصیتی است.


v معرفت­ جوها را چگونه بشناسیم؟

- تلاش می‌کنند که اعتماد به نفس و قدرت‌شان را به دیگران نشان دهند

- معمولاً به اطرافیان خیلی راحت اعتماد نمی‌کنند، مثلاً وقتی با یک همکار جدید مواجه می‌شوند مدام از او سوال می‌کنند تا بفهمند از کجا آمده‌، چه‌کاره است و... 

- در ارتباط با دیگران ممکن است کمی عصبی جلوه می‌کنند

- در پیدا کردن نقاط ضعف دیگران بسیار استادند، و نسبت به رفتار دیگران خیلی حساس، تیزبین و دقیق هستند

- به‌طور کلی حواس این افراد است. مثلاً گوش‌های خیلی تیزی دارند و همه چیز را به دقت تحت نظر دارند. در واقع چون ترس‌های زیادی دارند، می‌خواهند همه چیز را تحت کنترل داشته‌باشند

- چندان درونگرا نیستند، یعنی به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند و از توانمندی‌هایشان صحبت می‌کنند اما در مورد رازها و مسائل شخصی‌شان حرف نمی‌زنند

- دوست‌های زیادی دارند و واقعاً جانشان را برای دوستشان می‌گذارند. مثلاً اگر یکی از دوستانشان کاری را برای آن‌ها انجام دهند آنها چند برابر، جبران می‌کنند

باور پنهانی: من همیشه وظیفه خود را انجام می دهم و می توان روی من حساب کرد ولی دیگران قابل اعتماد نیستند

مناسب برای: مشاغل دادرسانی  کارمندی

 

۷-خوشخو و خوشگذران (Enthusiast/Generalist)  

به دنبال هیجان و شور و شوق هستند، از این می ترسند که دچار محرومیت شوند و رنج بکشند، دائم به دنبال تجربه های جدید و لذت بخشند و از این شاخه به آن شاخه می پرند. دارای غم پنهان ولی شاد و سرحالند و از محیط افسرده و یکنواخت بیزارند. این افراد، تقریباً چند کاره اند.


vخوشگذران­ها را چگونه بشناسیم؟

- نسبت به شرایط خوش‌بین هستند

- اگر در جمعی باشند و احساس کنند که جمع خیلی جدی شده‌ و از کسی انتقاد می‌شود، با خنده جو را عوض کرده و همه را دعوت به بی‌خیالی می‌کنند

- تنوع طلب هستند

- اگر به کاری علاقه‌مند باشند، پرکار و پرشورند

- معمولاً به شغل‌های آزاد علاقه‌مندند چون می‌توانند آرام باشند و وقتشان را خودشان تنظیم کنند، بعبارتی نه دوست دارند رئیس باشند و نه کارمند

- عاشق مسافرت و غذای‌ خوب هستند

- ارتباطات اجتماعی قوی­ای داشته و دوستان زیادی دارند چون به راحتی با دیگران صمیمی می‌شوند

باور پنهانی: من معمولاً خوشحالم اما خوشحالتر خواهم بود چنانکه همه چیزهائی که می خواهم بدست آورم

مناسب برای: مشاغل پر چالش

 

۸- رهبر و مدیر(Leader/Boss)

معمولاً واکنش­های تند و پر قدرت نشان می دهند، نمی­گذارند  محیط زندگی روی آنها کنترل داشته باشد و اغلب، انگیزه های غریزیشان قبل از حس شدن، اجرا می شود. صاحبان این تیپ شخصیتی قدرت اجرائی و نیروی زندگی بالائی دارند و بسیار با اراده­اند، می ترسند حقوقشان مورد تجاوز قرار گیرد و یا توسط دیگران کنترل شود. شهامت، شجاعت، مجادله و مشاجره را دوست دارد. رک­ گویی و رک خواهی، تمایل به مطلع شدن از عقاید دیگران، گرایش به کسب و کار مستقل، قدرت طلبی و سلطه­ گر بودن از دیگر خصوصیات این افراد است.


v مدیران را چگونه بشناسیم؟

معمولا حتی فیزیک و ظاهرشان نیز بسیار پرابهت و قوی است یعنی هیکلی درشت، شانه‌های پهن، قد بلند و… دارند

به راحتی قدرتشان را روی دیگران اعمال می‌کنند مثلاً اگر اعتماد به نفس کارمندشان پایین باشد او را تحقیر می‌کنند و به نوعی قدرتشان را نشان می‌دهند

- خیلی روی حرف خود می‌ایستند و به خاطر حرفشان با دیگران بحث و جدل هم می‌کنند

- بحث با آن‌ها اصلاً فایده‌ای ندارد چون کلامشان بسیار قوی است

- فرافکنی می کنند یعنی ویژگی‌های درونی خودشان را به دیگران نسبت می‌دهند، مثلاً اگر خودشان از چیزی ترسیده باشند، دیگری را متهم می‌کنند که ترسیده‌است

- بسیار مستقیم و بی‌محابا خشمشان را نشان می‌دهند. آنها ممکن است به خاطر عصبانیت یک آن، صندلی را بلند کنند و به زمین بکوبند

- معمولاً لحن‌شان دستوری است

باور پنهانی: من فردی مبارز هستم و برای حفظ امنیت نباید اجازه بدهم دیگران از من سوء استفاده کنند

مناسب برای: مناسب مشاغل مدیریت

 

۹- صلح جو (Peacemaker)

تیپ 9، به دنبال ثبات درونی اند، صلح می خواهند و برای ایجاد صلح، خود را به وقایع اطراف محدود می کنند و به دنبال تضادها نیستند، از نظر آنها از دست دادن وضع موجود، جدائی و نیستی است. حفظ کننده آرامش به هرقیمتی، خوش بیان، دید آسان به زندگی، دارای حس همدردی بدون توقع، مشاور و میانجی خوب بودن، ویژگیهای دیگر این افراد است.


v  صلح ­طلبها را چگونه بشناسیم؟

- تمایل زیادی برای خرید کردن دارند و این خرید کردن احساس خوبی به آنها می‌دهد

- اصلاً روی دیگران اعمال قدرت نمی‌کنند و با همه سازگار و آرام هستند. آنها تمایلی به تغییر دادن دیگران ندارند و خودشان را با سایرین سازگار کرده و در تصمیمات مختلف، آنها را همراهی می‌کنند

- چهره‌هایی آرام دارند و حضورشان در یک جمع، کاملا ًآرام‌بخش است

- برای همه‌کس و همه‌چیز ارزش قائل می‌شوند، یعنی اعتقاد دارند هرچیزی ارزش پرداختن را دارد

باور پنهانی: من از شرایط موجود راضیم اگر چه دیگران اصرار دارند خود را تغییر دهم

مناسب برای: مناسب مشاغل بازاریابی – بنگاه اتومبیل و املاک

 

تغییر شخصیت

نکته بسیار جالبی که در این تیپ شناسی وجود دارند این است که هر تیپ شخصیتی می تواند تکامل یافته، نزول نموده و یا به تیپ شخصیتی دیگری تبدیل شود.

الف) تکامل

در اثر تکامل شخصیتی، هر تیپ، به تیپهای دیگری تبدیل می شود:

۱   به  ۷       ۲  به  ۴       ۳  به  ۶        ۴  به  ۱        ۵  به  ۸       ۶  به  ۹       ۷  به  ۵       ۸  به  ۲        ۹  به ۳

 

ب) نزول یا تلاشی

در اثر نزول یا از هم پاشیدگی شخصیتی، این تغییرات اتفاق می افتد:

۱  به ۴       ۲  به  ۸       ۳  به  ۹        ۴  به  ۲         ۵  به  ۷       ۶  به  ۳      ۷  به  ۱       ۸  به  ۵        ۹  به ۶

به طور مثال تیپ یک که کمال گرا و اصلاح طلب است در تکامل شخصیتی به تیپ هفت که خوش گذران است تبدیل شده و در نزول شخصیتی به تیپ چهار که فرد گرا و هنرمند است بدل می شود

 


نتیجه­ گیری

این ویژگیها سرنخ­های تیپهای 9گانه بودند که شرح تفصیلی آن بسیار زیاد است. فرض بر این است که هر فرد همانگونه که دارای یک گروه خونی است دارای یکی از این تیپهای شخصیت نیز می باشد. البته هر تیپ شخصیتی می­تواند به سه سطح سالم، متوسط و ناسالم تقسیم شود. افراد در هر تیپ می توانند از سلامت کامل تا عدم سلامت در نوسان باشند. برای شناخت تیپ شخصیتی خود و دیگران باید از ابزار دقیق تست شخصیت انیاگرام استفاده نمود.

نکته دیگر اینکه 9 گروه شخصیتی به سه گروه یا مثلث تقسیم می شوند و در درون هر  مثلث، هر  تیپ به ویژگیهای بعضی تیپها نیز گرایش دارد که اصطلاحاً به آن بال یا وینگ می­گویند. این مثلث­ها به شرح زیر است:

1- مثلث اراده که شامل تیپهای 1، 8و 9 است

2- مثلث قلب یا احساسات که شامل تیپهای 2، 3 و 4 می باشد

3- مثلث مغز یا تفکر که شامل تیپهای 5، 6و 7 است



یکی از کاربردهای بسیار مهم علم انیاگرام، برای مدیران و صاحبان کسب و کاری است که دارای ارتباط بسیار زیاد و مستقیم با مشتریان هستند. مشتریان، امروز فرصت‌های بیشتری برای مقایسۀ شرکت ما با رقبا در اختیار دارند و به همین دلیل، مدیریت مشتریان، پیچیده‌تر از گذشته شده است. بنابراین ایجاد روابط خلاق، هوشمند و مؤثر میان مشتریان و کارکنان شرکت به خصوص نیروهای فروش، بدون شناخت تیپ شخصیتی مشتریان، تقریباً غیر ممکن است. به عبارتی دیگر، کلیدی ­ترین شاخصه جذب و حفظ مشتری را می توان قدرت، مهارت و سبک ارتباط مؤثر با مشتریان دانست. یک فروشنده یا بازاریاب خوب، به مجرد دریافت نحوه و چگونگی رفتار مشتری، باید تیپ شخصیتی وی را تشخیص داده و متناسب با آن رفتار کند.  

o       مشتریان سخت گیر و عصبانی: مشتریان اصلاح گرا

o       مشتریان دلخور و غمگین: مشتریان کمک گرا

o       مشتریان سیاستمدار و بازیگر: مشتریان ریاست گرا

o       مشتریان احساساتی:  مشتریان هنر گرا

o       مشتریان متفکر و فوق العاده پرسشگر: مشتریان کنجکاو و دانش طلب

o       مشتریان شکاک و وارسی کننده: مشتریان وفادار و عدالت طلب

o       مشتریان پر سروصدا و پر هیاهو: مشتریان خوشگذران و تنوع طلب

o       مشتریان قاطع، مسلط و خشمگین: مشتریان رهبر و قدرت طلب

o       مشتریان خونسرد و بی خیال: مشتریان صلح طلب


فراموش نکنیم که جنگ آینده، جنگ رفتاری است نه جنگ قیمت و حتی خدمت. بازاریابی آینده نیز، بازاریابی رفتاری است. رابطه خوب و محترمانه برقرار کردن با مشتریان، کاملاً با برقراری یک رابطة مؤثر متفاوت است.

منظور بنده از مشتری در این مقاله صرفاً خریدار محصولات یا خدمات ما نیست بلکه میتواند هر فرد دیگری مانند کارمند، همکار، فرزند، همسر وحتی مدیر ما باشد. 

منابع:

کتاب روان شناسی شخصیت، رویکرد مقایسه ای نظریه ها، ویرایش دوم، تهران، نشر آییژ.(تالیف دکتر جعفر دارابی)

http://www.enneagraminstitute.com

http://www.9types.com

http://www.enneagraminstitute.com

http://www.enneagramworldwide.com

 

  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

10 دلیلی که نشان می دهد رقبا نسبت به شما حرفه ای تر عمل می کنند


بیشترین جمله ای که ممکن است از صاحبان کسب و کارها و فروشگاه های کوچک بشنویم، این جمله است: "مشتریان من کم است و نیاز به مشتریان بیشتری دارم". همیشه این جمله را شنیده‌ایم. در این متن، به 10 دلیل اشاره شده که چرا رقبا نسبت به شما اوضاع بهتری دارند.

 

1- رقبای شما کارکنان بهتری را استخدام می‌کنند حتی اگر هزینه بیشتری برای آنها داشته باشد. این کار، بهتر از استخدام افرادی است که واقعاً علاقه‌ای به کار کردن با مردم ندارند و دوست ندارند "خوب" رفتار کنند.


2- کالاها و خدماتی که رقبای شما ارائه می دهند منحصربفرد و دور از انتظار مشتری است. مانند خشکشویی‌هایی که بدون سفارش مشتری، زیپ‌ها و دکمه‌های خراب لباس آنها را تعمیر می‌کنند و یا میوه فروشی که میوه های مشتری سالمند خود را تا جلوی ماشین او حمل می­کند. خلاصه اینکه آنها کارهایی را انجام می‌دهند که شما نمی‌کنید.

https://telegram.me/nessaei


3- آنها می دانند که چگونه با بازار خود، ارتباط برقرار کرده و سرویس مناسب به مشتریانشان ارائه دهند. 


4- رقبا می‌دانند محصولاتشان چه کاری انجام می‌دهند و چگونه عملکرد بهتری خواهد داشت و البته به گونه ای این اطلاعات را به مشتریان بیان می‌کنند که آنها فکر نکنند احمق هستند و از فروشگاه خارج ‌شوند!

5- آنها در این دنیای مجازی، دارای وب سایت هستند و می دانند که از چه جملات و کلمات کلیدی در سایت خود استفاده کنند تا مشتریان را به فروشگاه شان سرازیر کنند.



‌6- رقبای شما جهت جذب مشتریان جدید، بن های تخفیف و فرصت های ویژه ارائه می کنند و مداوم از طریق ایمیل و پیامک، مردم را مطلع و به قید قرعه، جایزه می‌د‌هند.

https://telegram.me/nessaei

7- آنها روشها و برنامه های خلاقانه جدید را امتحان می‌کنند. 


8- رقبای شما برنامه آموزشی مدون دارند تا به کارکنان خود یاد بدهند چگونه یک تجربه لذت بخش خرید را برای مشتریان فراهم کنند تا آنها احساس تمایز نمایند.



9- آنها قابلیت سوددهی و ایجاد ارزش دارند.

‌10- شرکت های رقیب، دائماً در حال مقایسه خود با دیگران نیستند و در عوض، به عملکرد خود، انتخاب محصولات مناسب و بکارگیری کارکنان شایسته توجه و دقت می کنند.

 بدون شک این 10 مورد، تمامی دلایل و عواملی نیست که رقبایتان را از شما موفقتر ساخته است اما شاید مهمترین آنها باشد.

نظرات


  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

نمایشگاه و اصول شرکت در آن




































  • vahid nessaei
۱۱
فروردين


نزدیک بینی بازاریابی
Marketing Myopia










  خلاصه بحث

  نزدیک بینی بازاریابی

   درسال های اخیر به دلیل عدم آگاهی برخی از متقاضیان خدمت بازاریابی و همچنین سوءاستفاده برخی از بازاریاب نماها،   بسیاری از شرکت ها و سازمانها به عارضه نزدیک بینی بازاریابی دچار شده اند. مفهوم بازاریابی نزدیک بینی برای اولین   بار در یکی از مقالات مشهور تئودور لویت Theodor Levitt  مطرح شد با این مضمون که هرگاه دو واژه  want و need از نظر مفهوم با یکدیگر اشتباه گردند بیماری نزدیک بینی ایجاد می گردد.

  نزدیک بینی بازاریابی عارضه ای است که به شدت بر فعالیت بازاریابی عالمانه و حرفه ای سایه انداخته است به طوریکه   صرفا به نیازهای فعلی مشتریان پرداخته و به نیازهای آتی آنها توجهی نمی کند.



  • vahid nessaei
۱۱
فروردين
  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

بازاریابی حسی

 

مصرف کنندگان، محرک های حسی را از روش های مختلفی دریافت می کنند. مشاهده یک پوستر تبلیغاتی، لمس کردن یک شلوار کتان، بوییدن یک ادکلن، چشیدن یک قهوه جدید و شنیدن صدای موتور ماشین.

اطلاعاتی که از طریق حواس پجگانه دریافت می شود آغازگر فرآیند ادراک هستند. برای مثال، شنیدن یک آهنگ قدیمی می تواند تجربیات حسی را درون فرد برانگیزد و تداعی گر خاطرات او از دوران کودکی، مدرسه، نامزدی و ... باشد. 


کیفیتِ حسیِ منحصر به فرد یک محصول یکی از عوامل مهم تمایز آن از رقبا می باشد، به ویژه زمانی که برند یا محصول، به طور خاص با احساس همراه باشد. امروزه مصرف کنندگان برای انتخاب یک محصول با گزینه های متعددی رو به رو هستند. یکی از فاکتورهای مهمی که باعث گرایش آن ها به یک محصول یا برند می شود، تجربیات حسی است که از آنها دریافت می کند. 


با نزدیک شدن قیمت ها به یکدیگر و تنوع رقبا در بازار، مصرف کنندگان به محصولاتی گرایش پیدا کرده اند که علاوه بر کاربرد آن، تجربه لذت بخشی را نیز برای آن ها به ارمغان آورد. فارغ از لذت، مطالعات روان شناسی در زمینه تاثیر عاطفی محصول حاکی از آن است که امروزه مصرف کنندگان بر تجارب عاطفی تمرکز دارند و به شدت مشتاق طراحی های منحصر به فرد هستند و به شرکت هایی که از این گونه طراحی ها بهره می برد، وفادار می مانند و از آن ها حمایت می کنند. بازاریابی به شیوه قدیمی آن، صرفا بر رضایتمندی مشتریان از کارایی محصول تمرکز دارد اما  امروزه تمرکز شرکت ها بر فعالیت های بازاریابی از همان اولین لحظه ای که مصرف کننده محصول را می بیند، آغاز می شود.

بازاریابی حسی با به کار گرفتن ادراک از طریق حواس پنجگانه سعی در ایجاد مزیت رقابتی در بازار دارد. در عصر بازاریابی حسی شرکت ها بیشتر توجه خود را به تاثیر حواس بر تجربه مصرف کنندگان معطوف ساخته اند. در واقع حواس با اثرگذاری بر ادراک، به مصرف کنندگان کمک می کند تا تصمیم بگیرند به چه محصولاتی تمایل دارند.


اما از زاویه بازار و مشتری، بازاریابی حسی یک متد است که به صورت یکپارچه و سیستمی، مشتریان بازار هدف را از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش آفرینی منجر می شود به خود معطوف می نمایددر واقع این نوع بازاریابی، شناسایی و پاسخگویی به نیازها و خواسته های مشتری را از طریق ارزش افزوده، ایجاد شخصت برند ملموس و با ایجاد حس مثبت در زندگی ایجاد می نماید. کمپین بازاریابی حسی بر اساس یک ارتباط دو طرفه میان برند و مصرف کننده در زمان کنونی با خلق یک تجربه شیرین و خاطره انگیز از برند در ذهن مشتری همراه است.

به طور مثال اگر می خواهید برای یک محصول آرایشی و بهداشتی برای مشتریان هدف (خانمهای جوان) به فعالیت بازاریابی حسی بپردازید، آن گاه تجربه دوسویه باید بر اساس ویژگی هایی از قبیل زیبا بودن، دیده شدن و یا متمایز شدن در جمع را که با نشانه های برند مورد نظر تزئین شده، طراحی گردد.


یک مثال از بازاریابی حسی

محققان و متخصصان تحقیقات بازاریابی متوجه شدند که مصرف کنندگان ایرانی، تمیزی شیشه و سطوح را از طریق صدای کشیده شدن انگشت در اثر اصطکاک بر روی سطوح، ارزیابی می کنند. حال آنکه یک سطح می تواند بدون اصطکاک و حتی با ایجاد یه لایه نانو، این تمیزی را داشته باشد. اما مشاوران بازاریابی از این باور ذهنی بهره برداری نمودند و کمپین های تبلیغاتی را با در نظر گرفتن صدای اصطکاک در اثر تمیزی، اکران می نمایند. این موضوع موجب اعتماد سریعتر و بیشتر مخاطبین به این برند در بازار ایران گردید.



تفاوت واضحی میان بازاریابی سنتی و بازاریابی حسی وجود دارد. بازاریابی سنتی سعی می کند تا فروش را بر پایه اظهار و ارائه مزیت ها و ویژگی های محصول انجام دهد در حالیکه بازاریابی حسی برای مصرف کنندگان این امکان و فضا را فراهم می آورد تا خودشان محصول را تجربه و آزمایش کنند.

وقتی بازاریابی حسی را به درستی اجراء کنیم می توانیم ناظر بر توفیق آن در ایجاد وفاداری به برند و مروجین برند، باشیم. به عنوان بازاریاب همیشه باید خود را جای مشتری بگذاریم و از خود بپرسیم آنها وقتی با فعالیتهای بازاریابی ما مواجه می شوند چه فکر می کنند و چه احساسی دارند.


بازاریابی حسی به صاحبان کسب و کار این امکان را می دهد تا در سطوح گوناگون با درگیر کردن مصرف کننده در سکوهای رسانه ای گوناگون نظیر تبلیغات دیداری، تبلیغات چاپی، شنیداری، و دیگر روش ها موفق به اندازه گیری اثربخشی کمپین های بازاریابی خود که تجربه زنده برند در قلب استراتژی آن قرار دارد، نائل شوند.


  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

نظریه کهن الگوی یانگ و کاربردهای آن در بازاریابی

 

آرکی تایپ برگرفته از واژه یونانی آرکه تیپوس است. این واژه در زبان یونانی به معنی مدل یا الگویی بوده است که چیزی را از روی آن می‌ساختند. نظریه کهن الگوها یا آرکی تایپهای شخصیتی بر اساس تئوریهای کارل گوستاو یونگ روانشناس و متفکر سوئیسی شکل گرفته است.

یونگ را که به خاطر فعالیت هایش در روانشناسی و ارائه نظریاتش تحت عنوان روانشناسی تحلیلی معروف است در کنار زیگموند فروید از پایه‌گذاران دانش نوین روانکاوی قلمداد می‌کنند. کارل یانگ در مورد اهمیت انگیزه های ناخودآگاه با فروید هم عقیده بود. در حقیقت یانگ معتقد بود قدرت ناخودآگاه در تعیین رفتار های بشری، حتی بیشتر از چیزی است که فروید مدعی است. او بر این باور بود که برای درک انگیزه های انسانی و درک تاثیر نیرو های ناخوآگاه، لازم است به عمق ذهن افراد نفوذ کرد.

یانگ مدعی است که علاوه بر نیروی ناخودآگاه فردی، نیروهایی اجتماعی (نظیر ضمیر ناخودآگاه جمعی) وجود دارند که نقشی حیاتی در جهت دهی به رفتار انسان ایفا می کنند.

ناخودآگاه فردی امروزی در حقیقت تجربه خودآگاه دیروز است که امروزه سرکوب شده، فراموش شده، ممنوع شده و یا نادیده گرفته شده است. هنگامی که این اندیشه ها و احساسات ناخودآگاه جمع می شوند، کنار یکدیگر قرار می گیرند و در یک گروه سازمان می یابند، "عقده" نامیده می شوند. یانگ معتقد بود عقده ها توسط یک هسته کنار یکدیگر جمع می شوند؛ هسته ای که تجربیات مشابه را پیرامون خود جمع می کند. 

اگرچه این عقده ها در ناخودآگاه ذخیره می شوند اما هسته های مرکزی و تجربیات مربوط به آن ها می توانند به شکل خودآگاه درآیند؛ به شکلی نظیر شهود و یا تمایلات غیر قابل توضیحِ مشابهبه زعم وی، ناخودآگاه جمعی، میراثی است از دوره های نخستین زندگی بشر که در حافظه تاریخی انسانها ثبت شده است و همه مردم در آن سهیم هستند.



یونگ پس از پرداختن به ناخودآگاه جمعی، نظریه آرکی تایپها یا کهن الگوها را به منظور روشن کردن اجزای شخصیت ارائه داد. به عقیده او آرکی تایپ، افکار غریزی و مادرزادی و تمایل به رفتارهایی است که انسان‌ها بر طبق الگوهای از پیش تعیین شده انجام می‌دهند. به عبارت دیگر، آرکی ‌تایپ تصاویر و رسوباتی است که بر اثر تجربه‌های مکرر پدران باستانی به ناخودآگاه بشر راه یافته است. آن بخش از رفتار هایی که اجداد اولیه با تکرار آنها باعث شده اند که اکنون آن رفتارها بصورت غریزی در همه انسانها فارغ از رنگ و نژاد بروز کنند. در واقع آرکی تایپ یا کهن الگو محتویات ناخودآگاه جمعی است که در همه انسانها مشابه است.

شکل زیر 12 کهن الگوی متناظر با امیال جهان شمول بشری و راه حل ارضای این امیال را معرفی می کند.

 

 

رویکرد یانگ از این جهت برای بازاریابان پر اهمیت است که روشی برای کشف و درک افسانه ها و اسطوره ها، تصاویر و سمبل ها ارائه می کند. مفاهیمی نظیر اسطوره ها و سمبل ها، اجزای خلق محتوای بازاریابی (نظیر تبلیغات و ترویجات) هستند. بر اساس نظریه یانگ، انسان ها دارای مشاهبت های عمیق، ازلی و جاودان هستند. از این رو نظریه یانگ روشی برای توصیف پیام های جهان شمول بازاریابی نیز ارائه می کند. با استفاده از نماد های جهان شمول در ارتباطات، بازاریابان این فرصت را می یابند تا از کمپین های بازاریابی مشابهی در فرهنگ های مختلف استفاده کنند.


از نظریه یانگ در طراحی استراتژی برند و انتخاب داستان برند نیز استفاده می شود. بسیاری از برند های مطرح جهانی، تمرکزی مداوم بر یکی از کهن الگو های بشری دارند و عواطف مصرف کنندگان خود را هدف قرار می دهند. به عنوان مثال، برند هایی نظیر Virgin و Haagen dazs بر صمیمیت و سرگرمی تمرکز دارند، در حالی که BMW و Nike بر عملکرد تمرکز دارند.





  • vahid nessaei