دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

در این وبلاگ تلاش شده است تا به مهمترین، جدیدترین و جذابترین موضوعات و مطالب عرصه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، فروش و تجارت داخلی و بین المللی پرداخته شود

دنیــای مدیریـت و کسب و کار

۶ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «وحید نثایی» ثبت شده است

۲۷
فروردين

مدل کسب و کار "قلاب و طعمه"


مدل کسب و کار "قلاب و طعمه[1]" یک استراتژی تجاری است که در آن، یک کالای پایه با قیمتی پایین[2] (یا در بعضی موارد به صورت رایگان) به منظور افزایش فروش کالاهای مکمل و جانبی[3]، به مشتری فروخته می شود. این روش که به استراتژی "پایه تیغ و تیغ صورت[4]" و همچنین مدل محصول وابسته[5] نیز معروف است، کاملاً متمایز و مستقل از روش "بازاریابی فروش زیر قیمت[6]" و یا "بازاریابی نمونه رایگان[7]" (که در آن، کالای مکمل و یا ملحقات و سرویس‌های جانبی وجود ندارد) است و نباید به جای یکدیگر به کار برود.

گفته می شود که نخستین بار، شرکت ژیلت[8] به اهمیت این استراتژی پی برد و تلاش کرد تا با عرضه ارزان قیمت پایۀ تیغ اصلاح[9]، راه را برای فروش بیشتر و بازار بهتر تیغ[10] های خود، آماده کند.

البته با وجودی که جمله معروف "پایه تیغ را بده، تیغ صورت را بفروش[11]"را به شرکت ژیلت نسبت می‌دهند، اما این رقبا بودند که پس از انقضای ثبت اختراع ژیلت، اقدام به فروش ارزان پایه تیغ و افزایش سهم بازار تیغ های صورت خود کردند. در واقع شرکت ژیلت، در زمان معرفی محصول خود به بازار، از این استراتژی آگاهی نداشت و با قیمتی گران، پایه تیغ خود را وارد بازار کرد.


این مدل مناسب شرکتهایی هست که به دنبال معرفی محصولات گران و یا تقریبا گران خود به بازار هستند. برای نمونه، می توان به پرینتر جوهری (محصول پایه) و کارتریج جوهر آن (محصول مکمل)، تلفن همراه (محصول پایه) و خدمات مخابراتی آن (محصول مکمل)، کنسولهای بازی (محصول پایه) و نرم افزارها و بازی‌های آن (محصول مکمل) اشاره کرد.


شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند، از استراتژی قیمت گذاری قلاب و طعمه یا همان پایه تیغ اصلاح و تیغ صورت استفاده می کنند که شامل فروش محصول با دوام (به عنوان پایه تیغ) با یک حاشیه سود کم برای کمک به افزایش فروش محصولات مصرفی و ملحقات جانبی با حاشیه سود بالا (به عنوان تیغ) می باشد. در جدول زیر، برخی از شرکتهایی که از مدل کسب و کار قلاب و طعمه استفاده می کنند را مشاهده می کنید.

شرکت

فعالیت

ظرفیت بازار

(میلیارد دلار)

قلاب

طعمه

Procter & Gamble (PG)

کالای مصرفی

221.7

دسته یا پایه تیغ

تیغ های یک بار مصرف

3D Systems (DDD)

صنعتی

1.6

پرینترهای سه بعدی

مواد و وسایل جانبی

Amazon.com 

فناوری

379.7

جذب خوانندگان الکترونیکی

کتاب های الکترونیکی، موسیقی، و سایر پیشنهادات

Nestlé -Nespresso

کالای مصرفی

-

دستگاه قهوه ساز

کپسول


در کشور خود نیز شاهد نمونه های بسیاری از این دست هستیم. مطمئناً تا به حال دیده اید که دستگاه تست قند خون را به صورت رایگان و یا با حداقل هزینه در اختیار بیماران قرار می دهند به این امید که در آینده، مجبور به خرید لانسرها یا وسایل جانبی دستگاه مورد نظر باشند. به طور مشابه، فروش سیم کارتهای ارزان قیمت و یا رایگان به متقاضیان و سپس، ارائه خدمات جانبی همچون شارژ و بسته های اینترنتی با هزینه های نسبتا بالا به مشتریان، از مدل قلاب و طعمه تبعیت می کند. بدون شک، شما هم مواردی را به خاطر می آورید که با استفاده از این مدل، سهم بازار خود را افزایش داده اند.



نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار



[1] .Bait and hook 

[2] .Hook

[3] .Bait

[4] .The razor and blades business model

[5] .Tied products model

[6] .Loss leader marketing

[7] .Free sample marketing

[8] .Gillette

[9] .Razor

[10] .Blades

[11] . "Give 'em the razor; sell 'em the blades"




  • vahid nessaei
۲۱
فروردين

بازاریابی مشارکتی یا معرف 


بازاریابی مشارکتی (افیلیت مارکتینگ) [1]که با نام های بازاریابی شریک[2]، بازاریابی معرف، بازاریابی پورسانتی و یا سیستم همکاری در فروش و بازاریابی رابطه ای نیز شناخته می شود یکی از روش های بازاریابی اینترنتی است که در آن فروشنده (یا شرکتی که یک محصول یا خدمت را ارائه می کند) بر اساس سیستم پرداخت به ازای عملکرد (بابت ترویج محصولات و خدمات)، به ناشر[3] (صاحبان وبسایت‌ها یا معرف ها)، هزینه پرداخت می کند. به بیان دیگر، تبلیغ‌دهنده، محصولات و خدمات خود را از طریق آگهی‌هایی که در سایت ناشر درج گردیده است به مشتریان خود عرضه می‌نماید. اگر مشتریانی که از سایت ناشر دیدن می‌کنند بر روی آگهی‌های تبلیغاتی کلیک کنند و به سایت تبلیغ دهنده متصل شده و عملی را انجام دهند (شامل خرید محصول، عضویت در خبرنامه، و غیره) ناشر، هزینه‌ای بابت هر عمل انجام شده دریافت می‌کند.

در واقع، بازیگران اصلی این حوزه، عبارتند از:

فروشنده یا تبلیغ کننده که با عناوین خرده فروش یا برند نیز شناخته می­شود، شبکه که حاوی پیشنهاداتی برای انتخاب، توسط شریک است و پرداختها را بر عهده دارد، انتشار دهنده یا ناشر که با عنوان شریک یا معرف نیز شناخته می شود و مشتری. یکی از مزیتهای بازاریابی مشارکتی این است که هیچ یک از دو طرف (هم شخصی که محصول را در سایتش تبلیغ کرده است و هم شخص فروشنده محصول) دچار ضرر نمی شوند بلکه هر دو سود می برند زیرا وقتی محصولی به فروش می رسد شخص فروشنده پول خود را می گیرد و شخص تبلیغ کننده هم پورسانتش را دریافت میکند و این یعنی یک رابطه برد برد

ناشر- یا بازاریاب اینترنتی فردی است که  برای محصولات و  خدمات یک کسب و کار، در ازای دریافت کمیسیون  برای تمامی کلیکها، فروشها یا  مشتریان راغب تعیین شده، تبلیغ انجام می دهد. ناشران تبلیغات خود را به روش های متفاوت، مانند استفاده از تبلیغات بنری (رایج ترین)، لینک های متنی (موثرترین)، ارائه نقد و بررسی محصول و غیره انجام می دهند. هنگامی که یک فروش یا مشتریِ راغب جذب می شود، تبلیغ کننده، مبلغ کمیسیون را به ناشر پرداخت می کند. این مبلغ اغلب درصدی از فروش است، اما می تواند یک مبلغ ثابت نیز در نظر گرفته شود.

فروشنده- یا تبلیغ کننده، تاجر، شرکت یا تولیدکننده ای[4] است که فروشندۀ محصول یا ارائه دهنده خدمات است. این شرکت ها برای جذب فروش و مشتریِ راغبِ بیشتر، به مشارکت با ناشران می پردازند و حق الزحمه یا پورسانتی برای ناشر یا شریک در نظر می گیرند. به این پاداش «پرداخت به ازای عمل» گفته می شود که در اینجا عمل می تواند خرید آنلاین یک محصول یا سرویس، ایجاد یک سرنخ، ثبت نام، دانلود، تماس یا هر عمل دیگری که مشتری نهایی انجام می دهد باشد. البته اخیراً حتی خرید آفلاین یا حضوری را هم شامل می شود به شرطی که بتوان با یک کالابرگ یا بارکد این خرید را پیگیری کرد.


شیوه های پرداخت به معرف

پرداخت به ازای کلیک[5]: در برنامه های پرداخت به ازای کلیک، در ازای همه کلیک های معتبری که ناشر، جذب می­کند، فارغ از جذب فروش یا مشتری، مبلغ معینی به او پرداخت می شود.

پرداخت به ازای جذب مشتری راغب[6]: در این برنامه، تبلیغ کننده یا همان فروشنده اصلی به ازای هر عمل[7] که می­تواند پر کردن یک نظر سنجی کوتاه، استفاده از دوره آزمایشی یک محصول یا سرویس، نصب یک برنامه، ثبت نام، ارسال یک فرم آنلاین و مواردی از این قبیل باشد، مبلغ مشخصی را به ناشر پرداخت می کند. به این نوع پرداخت، پرداخت به ازای هر سرنخ[8] نیز گفته می شود.

پرداخت به ازای فروش[9]: در این برنامه، تبلیغ کننده درصد مشخصی از همه فروش هایی که به واسطه بازاریابی ناشر انجام می شود را به او پرداخت می کند. محبوب ترین برنامه پرداخت به ازای فروش، به برنامه شراکت آمازون تعلق دارد که طی آن، ناشر می تواند بسته به طبقه بندی محصول، تا ۱۵ درصد کمیسیون دریافت کند. این در حالیست که شیوه‌های سنتی مثل پرداخت به ازای هر کلیک[10] چندان به نرخ تبدیل بازدید‌کننده نمی‌پردازند.

تاریخچه بازاریابی معرف

افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی معرف در اوایل دهه ۱۹ میلادی هنگامی که شرکتها به ازای هر فروش آنلاین، حق کمیسیون به فرد آگهی‌کننده می‌دانند تاسیس شد. این مدل"پرداخت به ازای عملکرد"[11] در سال ۱۹۹6 توسط برنامه بازاریابی معرف شرکت آمازون که امروزه به عنوان یکی از مطرح‌ترین برنامه‌های بازاریابی معرف به صورت آنلاین است وارد دنیای تجارت الکترونیک شد. این سایت، محصولات و برندهای مختلفی را تبلیغ و عرضه می کند که در این بحث، آمازون، معرف یا شریک نامیده می شود و از طریق فروش کالاهای تولیدکنندگان، پورسانت خود را از آنان دریافت می کند پورسانت هایی ناچیز، اما فروش بالا و درنتیجه درآمد بسیار بالا.

همچنین در سالهای اخیر، عملکرد چشمگیر فروشگاههای اینترنتی، خرده‌فروشان را نیز تشویق کرد تا بر همین اساس بر روی فعالیت‌های بازاریابی اینترنتی خود سرمایه‌گذاری کنند. محبوبیت افیلیت مارکتینگ به سایر صنوف شامل شرکت‌های مسافرتی، کارگزاران بیمه و شرکت‌های ارتباطات از راه دور نیز سرایت نمود و در نتیجه به نوبه خود به یک صنعت چند میلیارد پوندی تبدیل شد.

نحوه عملکرد بازاریابی مشارکتی

       I.        شما به عنوان شریک در یک برنامه مشارکت ثبت نام می کنید و یک لینک مشارکت (یک آدرس خاص که حاوی نام یا شماره مخصوص کاربری شریک است) را دریافت می کنید

         II.        برای تبلیغ و ترویج محصول یا خدمات فروشنده از لینک مشارکت خود استفاده می کنید

      III.        یک مشتری روی لینک مخصوص شما کلیک می کند و وارد وبسایت تبلیغ کننده می شود

     IV.        تبلیغ کننده یک کوکی (cookie) در رایانه مشتری ذخیره می کند

        V.        مشتری کالا یا خدماتی را از وبسایت تبلیغ کننده سفارش می دهد

     VI.        هنگامی که مشتری فرآیند تکمیل خرید و پرداخت را انجام می دهد، تبلیغ کننده کوکی رایانه او را بررسی می کند

  VII.        تبلیغ کننده کوکی مشارکتی که متعلق به شماست را تشخیص می دهد و پاداش خرید را برای شما منظور می کند

VIII.        تبلیغ کننده گزارش های مشارکت شما را به روز می کند

بر اساس سیاست پرداخت تبلیغ کننده، کمیسیون ها معمولا به صورت ماهانه- پرداخت می شوند



[1] .Affiliate Marketing

[2] .Affiliate

[3] .Publisher

[4] .Merchant 

[5] .PPC

[6] .PPL- Pay Per Lead

[7] .CPA or PPA - Pay Per Action

[8] .CPL

[9] .PPS- Pay Per Sale

[10] .CPC

[11] .Paying on Performance




  • vahid nessaei
۱۸
فروردين

آسیب شناسی نام گذاری سریال پایتخت


نام گذاری یک هنر است و یکی از اهداف کلان هر کسب و کاری، ماندگاری، تثبیت و اعتلای برند خود است هر چند در حال حاضر تقریباً همه می ­توانند به سرعت و بی هیچ هزینه ­ای و با توجه به علایق شخصی، اسمی برای برند خود انتخاب کنند غافل از آنکه تاثیر همین نام انتخابی، در جایگاهی که آن برند در بازار خواهد یافت غیر قابل انکار است. شاید حلقه مفقوده در این فرایند، دارا نبودن دیدی جامع نگر از ویژگی های بازار، مشتری و محصول خود است. باید برای برند خود آینده نگری کرد. این برنامه ریزی برای آینده مشخص خواهد کرد که چشم انداز برند ما چیست و قرار است در طول سال های مختلف، چه استراتژی ها و تاکتیک هایی پیگیری شوند تا برند در ذهن مخاطب با ویژگی های مورد نظر، جایگاه خود را پیدا کند. 

به عبارتی دیگر، نامی که می خواهیم برای محصول خود انتخاب کنیم باید به گونه ای باشد که جامع و کامل بوده و سازگاری مناسبی با برند داشته باشد و با دید آینده نگری انتخاب شود تا در صورت تمایل به گسترده کردن فعالیت خود، نام انتخاب شده نیز قابلیت گسترده شدن و در بر گرفتن فعالیت های جدید را داشته باشد. قبل از هر تصمیمی از خود بپرسید که می خواهید برندتان تبدیل به چه چیزی شود و مردم آن را چگونه بشناسند؟ جواب این سوال، چشم انداز برند خواهد بود.

 


با توجه به اینکه نام، در ذهن مصرف کنندگان وابستگی بسیار زیادی با محصولات یا خدمات می یابد، انتخاب یک نام بد، خسته کننده و نامرتبط، شانس موفقیت برند را تحت تاثیر قرار خواهد داد و تغییر آن را نیز بسیار دشوار خواهد ساخت و به همین دلیل، قبل از انتخاب، باید مورد مطالعه و بررسی عمیق قرار گیرد. به عنوان مثال، انتخاب نام تجاری "اَلَموت" برای آب معدنی ممکن است انتخاب مناسبی برای بازار کشورهای عرب زبان نباشد زیرا آن را "مرگ" می خوانند و به همین ترتیب، انتخاب نام "معراج" برای یک شرکت هواپیمایی و یا نام گذاری شرکت خدماتی آمبولانس با برند "ملکوت"!

پس به فکر یک نام خوب و مناسب باشید و فراموش نکنید که فراتر از نامی که انتخاب می کنید، بیندیشید و آینده محصول خود را حداقل تا چند سال دیگر، در ذهن خود تجسم کنید.

سریال پایتخت

در حوزه فیلم و سریال نیز (به عنوان یک کسب و کار) با کج سلیقگی هایی از این دست مواجه هستیم. احتمالاً تا به حال به تماشای سریال جذاب پایتخت نشسته و یا نام آن را شنیده اید. این سریال که در زمان نگارش این متن (بهار 1397) به پنجمین سری خود با عنوان "پایتخت 5" رسیده است در واقع با رویکرد و فلسفه طرح مشکلات زندگی در تهران به عنوان پایتخت و دردسرهای نقل مکان به آن برای یک خانواده شمالی، شکل گرفت در صورتی که با  دنبال کردن سری های 2 تا 5 این سریال، هیچ توجیهی برای انتخاب این نام نمی بینیم و به عنوان یک بیننده تازه کار، هیچ ارتباطی نمی توان با نام این محصول (سریال پایتخت)  برقرار کرد! به بیانی بهتر، نام پایتخت، توصیف خوبی برای چالشهای این خانواده پرماجرا و گرفتار نیست. اصلاً به  نظرشما، انتخاب نامی مانند "خانواده پرماجرا" و یا "ماجراهای نقی  و خانواده" بهتر نبود؟

البته این اتفاق به  طور مشابه برای آثار دیگری همچون برنامه خاطره انگیز و نوستالژیک "کلاه قرمزی" نیز قابل بحث  است. نه تنها دیگر، گروه هدف و مخاطب این برنامه، کودکان نیستند بلکه کمترین نقش و زمان ممکن را نیز با شخصیت کلاه قرمزی تجربه می کنیم در حالی که اگر با جهان بینی و آینده نگری جامعی اقدام به تعیین نام می کردیم، هیچگاه برای یک مجموعۀ ادامه دار و سریالی -که قرار است تداوم داشته باشد- نام یک شخصیت خاص را بر نمی گزیدیم و یا حداقل، برای استحکام و تثبیت آن نام، برنامه ریزی های ویژه ای در نظر می گرفتیم.

نتیجه

انتخاب نام جذاب، جامع، مرتبط، روان و ...، یکی از مهمترین گامهای برنامه ریزی محصول و کسب و کار است زیرا در آینده، چه در بُعد تبلیغات و چه مدیریت برند، با مشکلات زیادی مواجه خواهیم شد. بهتر است جهان بینی خود را توسعه داده و با یک افق دید وسیع وحساسیت ویژه، برای مراحل دیگر سیکل زندگی محصول خود، برنامه ریزی کلان داشته و به نیازهای آینده نیز توجه داشته باشیم. 


نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار 

دریافت فایل PDF



  • vahid nessaei
۱۲
فروردين

مدل های کسب و کار در تجارت جهانی



مقدمه

مدل کسب و کار، ساختار ساده‌ای از واقعیت است و تعریف آن، غالباً با دشواری همراه است زیرا در زمینه‌های متفاوت کسب‌ و کار، معانی متفاوتی از آن برداشت می‌شود. مدل کسب و کار، چارچوبی برای خلق پول و ثروت است. این چارچوب نشان می دهد که یک بنگاه چه مجموعه فعالیت هایی را چگونه و در چه زمانی باید انجام دهد تا مشتریان از آنچه که از بنگاه انتظار دارند بهره مند شوند و بنگاه نیز به سود دست یابد. مدل‌های کسب و کار به سه پرسش کلیدی در مورد شرکت‌ها پاسخ می‌دهند: "کدام فعالیتها، چگونه و چه وقت" باید انجام شوند؟ مطمئناً پاسخ صحیح به این پرسشها منجر به عملکرد مناسب شرکت‌ها و ارائه مزایای مطلوب به مشتریان شده و در نهایت سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورد. در این خصوص، مدلهای بسیار زیادی در عرصه کسب و کار مطرح شده است که شاید در میان آنها، برون‌سپاری[Outsourcing] به عنوان پیشران کسب و کار نوین، رویکردی جدید برای بسیاری از فعالیت­های اقتصادی به شمار می آید و بر همین اساس می تواند مورد استفاده بسیاری از سازمانها قرار بگیرد. 

"مردمی کردن تجارت"، "غیرحرفه ای ها در جایگاه حرفه ای ها"، "نیروی کار در سایه" و "انقلابی از نوع چهارم"، از عبارات و پارادایم هایی هستند که به شکل گیری این مدل از کسب و کار دامن زده اند. اما واقعیت آن است که استفاده از این روش نیز، نیازمند توجه همزمان به ظرفیتها، معایب و مزایای آن است.  Crowdsource  از ترکیب دو واژه Crowd به معنی "جمعیت" و Source‌ به معنی "منبع" تشکیل شده است.

جمع سپاری

با گسترش اینترنت و دسترسی میلیون­ها کاربر به آن، مدل­هایی شکل گرفته است که به شکل های مختلفی از ظرفیت این جمعیت انبوه استفاده می کند. جمع‌سپاری[Crowd-sourcing] که ترکیبی از دو کلمه "جمعیت" و "برون‌سپاری" است نمونه­ای از این مدل­ها بوده که با برون‌سپاری به انبوه مردم از این ظرفیت عظیم، برای انجام یک فعالیت خاص و یا پیدا نمودن راه حل برای یک مشکل خاص، استفاده نموده است. جمع سپاری در واقع نوعی برون‌سپاری است ولی نه به شرکت‌ها یا سازمانهای خاص بلکه به گروه فراوانی از افراد ناشناخته (شبکه گسترده ای از افراد غیر معین) که هم شامل افراد خبره است و هم بی‌تجربه که برای رسیدن به هدفی مشترک، فعالیتی را انجام می دهند و به این ترتیب، از تجمیع تلاش­های آنها، خروجی مورد نظر به دست می­ آید. در واقع، آنچه که باعث خلق این همه ارزش می شود، قدرت و خلاقیت جمعیت است که در زمانی اندک این حجم از ارزش را می­آفریند. این مدل اگرچه بیشترین کاربرد را در فضای اینترنتی دارند ولی در فضای واقعی، ریشه داشته و کارکردهای نوینی را ایجاد کرده است.

واژه جمع‌سپاری توسط «هاو[Jeff Howe]» در سال ۲۰۰۶ مطرح شده ‌است. به اعتقاد وی، جمع‌سپاری عبارت است از فرایند انتخاب فعالیتی که پیش از این توسط یک کارمند انجام می‌شده و ارجاع آن به یک گروه بزرگ و تعریف نشده از افراد خارج سازمان در طی یک فراخوان عمومی.


حال که صحبت از جمع سپاری و تفاوت آن با برون سپاری شد، بهتر است کمی جامعتر به موضوع مورد بحث ورود پیدا کنیم. هر سازمانی برای تحقق اهداف خود، از چهار روش روش می تواند استفاده کند؛

راه های تحقق اهداف شرکت ها

الف- بهره گیری از منابع درون شرکت  با  روش درون سپاری

درون سپاری[Insourcing]، متداول ترین روش انجام کار است. در این روش، کارها از طریق تقسیم کار و دادن حقوق و مزایا به کارکنان و پرسنل شرکت در قبال اجرای شرح وظایف، انجام می پذیرد. 

ب -همکاری و مشارکت با دیگر شرکت ها

این روش زمانی استفاده می شود که دو یا چند شرکت، به همکاری با یکدیگر می پردازند (مانند Joint Venture  و یا همکاری های شبکه ای و زنجیره ای). در این روش مزیت های رقابتی هر یک از شرکت ها، مکمل یکدیگر بوده و منافع مشترک، بهتر محقق می شود. البته این روش، دارای پیچیدگی بالایی در ارتباطات و تعاملات میان شرکت ها به خصوص در فعالیت های چندملیتی که در آن تفاوت های بین فرهنگی نیز وجود دارد می باشد.

پ- برون سپاری  (شامل پیمان سپاری و برون سپاری استراتژیک)

برون سپاری همانگونه که پیش از این توضیح داده شد، روش دیگری برای تحقق اهداف سازمان هاست و عبارت است از پیدا کردن ارائه دهندگان خدمت و روش های جدیدی که بتوان با اطمینان، تهیه مواد، کالاها، اجزا و خدمات را به آنها واگذار کرد. در این روش چنانچه صرفاً انجام کار مشخصی واگذار شود، پیمان سپاری و چنانچه بخشی از تصمیم گیری و طراحی نیز به بیرون از سازمان واگذار شود، برون سپاری استراتژیک رخ می دهد. در برون سپاری استراتژیک، تنها فعالیت ها منتقل نمی شود، بلکه عوامل تولید و حق تصمیم گیری نیز می تواند واگذار  شود. به عبارت دیگر، طی این فرآیند، سازمان از دانش، تجربه، فناوری و نوآوری های ارائه دهندگان خدمات در خارج از سازمان نیز بهره مند می شود.

ت-جمع سپاری و جلب مشارکت انبوه مشتریان و ذی نفعان

شاید گمنام ترین روش در این چهار روش، جمع سپاری باشد. دو فرض نهفته در جمع سپاری، از این قرار است که عملکرد یا خروجی جمعیت، بهتر از عملکرد و خروجی چند خبره یا حرفه­ای است و دوم اینکه، هزینه جمع سپاری به یک جمعیت، کمتر از هزینه برون سپاری می باشد.

هدف مدل کسب وکار جمع‌سپاری که بر مشارکت داوطلبانه افراد جهت تولید محصولات نوآورانه تمرکز دارد، می­تواند حل کردن یک مسأله، انجام کاری بزرگ و یا خلق ایده­های جدید باشد. در پارادایم جمع سپاری، خلق محصول از انحصار شرکت­ها و افراد متخصص خارج می شود و مصرف کنندگان دست به دست می دهند تا کالای مورد نیازشان را هم آفرینی کنند ضمن آنکه دیگر، صحبت از یک طراح، یک مشتری، یک راه حل و یا یک مکان خاص مورد نظر نیست. هر فرد، در هر مکان می­تواند ایجاد نیاز کرده و یا راه حل و راهکار ارائه نماید.

دلایل ظهور جمع سپاری

1- افراد در اوقات بیکاری یا زمانهای غیر کاری، فرصت بیشتری برای انجام کارهایی که به تولید اقتصادی منجر می‌شود پیدا می‌کنند. انقلاب صنعتی باعث شد که بسیاری از کارهایی که پیش از آن توسط انسان، خانواده و گروه های اجتماعی انجام می‌شد امروزه توسط بنگاه‌ها انجام شود، همچنان که تافلر پیش بینی کرده بود مصرف‌کنندگان نمی‌خواهند منفعل باقی‌مانده و به مصرف‌جو[Prosumer]  تبدیل می‌شوند.

2- ظهور نرم‌افزارهای منبع باز[Open Source] و روند بازار آن باعث شد که بسیاری از کارآفرینان از این مدل برای کسب و کارخویش الهام بگیرند.

3- دسترسی بیشتر به اطلاعات و هزینه رو به کاهش ابزار تولید آن

4- ظهور جوامع آنلاین که در آن جمعیتی آنلاین سازماندهی می‌گردد.


 برای مطالعه کامل مقاله، اینجا را کلیک کنید


لوگوی وحید نثائی


  • vahid nessaei
۱۱
فروردين


نزدیک بینی بازاریابی
Marketing Myopia










  خلاصه بحث

  نزدیک بینی بازاریابی

   درسال های اخیر به دلیل عدم آگاهی برخی از متقاضیان خدمت بازاریابی و همچنین سوءاستفاده برخی از بازاریاب نماها،   بسیاری از شرکت ها و سازمانها به عارضه نزدیک بینی بازاریابی دچار شده اند. مفهوم بازاریابی نزدیک بینی برای اولین   بار در یکی از مقالات مشهور تئودور لویت Theodor Levitt  مطرح شد با این مضمون که هرگاه دو واژه  want و need از نظر مفهوم با یکدیگر اشتباه گردند بیماری نزدیک بینی ایجاد می گردد.

  نزدیک بینی بازاریابی عارضه ای است که به شدت بر فعالیت بازاریابی عالمانه و حرفه ای سایه انداخته است به طوریکه   صرفا به نیازهای فعلی مشتریان پرداخته و به نیازهای آتی آنها توجهی نمی کند.



  • vahid nessaei
۱۱
فروردين

نظریه کهن الگوی یانگ و کاربردهای آن در بازاریابی

 

آرکی تایپ برگرفته از واژه یونانی آرکه تیپوس است. این واژه در زبان یونانی به معنی مدل یا الگویی بوده است که چیزی را از روی آن می‌ساختند. نظریه کهن الگوها یا آرکی تایپهای شخصیتی بر اساس تئوریهای کارل گوستاو یونگ روانشناس و متفکر سوئیسی شکل گرفته است.

یونگ را که به خاطر فعالیت هایش در روانشناسی و ارائه نظریاتش تحت عنوان روانشناسی تحلیلی معروف است در کنار زیگموند فروید از پایه‌گذاران دانش نوین روانکاوی قلمداد می‌کنند. کارل یانگ در مورد اهمیت انگیزه های ناخودآگاه با فروید هم عقیده بود. در حقیقت یانگ معتقد بود قدرت ناخودآگاه در تعیین رفتار های بشری، حتی بیشتر از چیزی است که فروید مدعی است. او بر این باور بود که برای درک انگیزه های انسانی و درک تاثیر نیرو های ناخوآگاه، لازم است به عمق ذهن افراد نفوذ کرد.

یانگ مدعی است که علاوه بر نیروی ناخودآگاه فردی، نیروهایی اجتماعی (نظیر ضمیر ناخودآگاه جمعی) وجود دارند که نقشی حیاتی در جهت دهی به رفتار انسان ایفا می کنند.

ناخودآگاه فردی امروزی در حقیقت تجربه خودآگاه دیروز است که امروزه سرکوب شده، فراموش شده، ممنوع شده و یا نادیده گرفته شده است. هنگامی که این اندیشه ها و احساسات ناخودآگاه جمع می شوند، کنار یکدیگر قرار می گیرند و در یک گروه سازمان می یابند، "عقده" نامیده می شوند. یانگ معتقد بود عقده ها توسط یک هسته کنار یکدیگر جمع می شوند؛ هسته ای که تجربیات مشابه را پیرامون خود جمع می کند. 

اگرچه این عقده ها در ناخودآگاه ذخیره می شوند اما هسته های مرکزی و تجربیات مربوط به آن ها می توانند به شکل خودآگاه درآیند؛ به شکلی نظیر شهود و یا تمایلات غیر قابل توضیحِ مشابهبه زعم وی، ناخودآگاه جمعی، میراثی است از دوره های نخستین زندگی بشر که در حافظه تاریخی انسانها ثبت شده است و همه مردم در آن سهیم هستند.



یونگ پس از پرداختن به ناخودآگاه جمعی، نظریه آرکی تایپها یا کهن الگوها را به منظور روشن کردن اجزای شخصیت ارائه داد. به عقیده او آرکی تایپ، افکار غریزی و مادرزادی و تمایل به رفتارهایی است که انسان‌ها بر طبق الگوهای از پیش تعیین شده انجام می‌دهند. به عبارت دیگر، آرکی ‌تایپ تصاویر و رسوباتی است که بر اثر تجربه‌های مکرر پدران باستانی به ناخودآگاه بشر راه یافته است. آن بخش از رفتار هایی که اجداد اولیه با تکرار آنها باعث شده اند که اکنون آن رفتارها بصورت غریزی در همه انسانها فارغ از رنگ و نژاد بروز کنند. در واقع آرکی تایپ یا کهن الگو محتویات ناخودآگاه جمعی است که در همه انسانها مشابه است.

شکل زیر 12 کهن الگوی متناظر با امیال جهان شمول بشری و راه حل ارضای این امیال را معرفی می کند.

 

 

رویکرد یانگ از این جهت برای بازاریابان پر اهمیت است که روشی برای کشف و درک افسانه ها و اسطوره ها، تصاویر و سمبل ها ارائه می کند. مفاهیمی نظیر اسطوره ها و سمبل ها، اجزای خلق محتوای بازاریابی (نظیر تبلیغات و ترویجات) هستند. بر اساس نظریه یانگ، انسان ها دارای مشاهبت های عمیق، ازلی و جاودان هستند. از این رو نظریه یانگ روشی برای توصیف پیام های جهان شمول بازاریابی نیز ارائه می کند. با استفاده از نماد های جهان شمول در ارتباطات، بازاریابان این فرصت را می یابند تا از کمپین های بازاریابی مشابهی در فرهنگ های مختلف استفاده کنند.


از نظریه یانگ در طراحی استراتژی برند و انتخاب داستان برند نیز استفاده می شود. بسیاری از برند های مطرح جهانی، تمرکزی مداوم بر یکی از کهن الگو های بشری دارند و عواطف مصرف کنندگان خود را هدف قرار می دهند. به عنوان مثال، برند هایی نظیر Virgin و Haagen dazs بر صمیمیت و سرگرمی تمرکز دارند، در حالی که BMW و Nike بر عملکرد تمرکز دارند.





  • vahid nessaei